转载：关于麦肯锡、埃森哲和微软的经典故事
创业者要做三剑客
2009/05/10 22:57 从投资的角度而言，创业者开办企业的目的很简单，就是通过向客户提供自己的产品或服务去赚钱与盈利，在法规及社会公德的范围内，追求股东利益最大化。这个目的的实现最关键的还是要你的客户为你提供的产品或是服务买单，这是无庸置疑的。但这个世界很公平，市场经济情况下，竞争是必然的，所以在面临竞争之时，我们当然要跟客户搞好关系，甚至于陪吃陪喝陪唱，以至于低声下气去求我们的客户，让他能够在考虑订单选择时，多给自己企业一个机会，我相信这样的情形，我们每个做企业的都曾经遇到过，不管我们求的对象是供应商还是渠道商还是直接客户或者是政府官员，反正事实证明，大多数企业家在奔向成功的路上，一定要上下“求”索，当然这里的求是指求人。
今天我的上述观点有了一个改变，因为遇到了一个牛人听到了一套新的牛理论：牛人从来不做求人的生意。这个观点让我很是震憾，像我这种总是把自己当成乙方的企业，面对甲方时总是或多或少的带着点进京感考的心态，如有机会当然是要全力公关了，但他不这样认为。他认为，企业家自所以有求人心态，那是因为自己的产品或是服务与竞争对手相比，没有特色，没有差异化的竞争优势，这样在客户眼中能提供的价值自然就要大打折扣。而如果我们换个思维来考虑也许不同，比如我们提供服务性的解决方案，企业家根本不用一上阵要来个具体服务的报价方案，而是换个思路做生意：首先，应该对自己的客户做全面的需求，了解与分析他们的未来战略，并设身处地的去思考客户在当前面临的困难及问题；其次，将自己能够提供的具体服务溶入到客户企业的发展过程中去，甚至为其提供订制化的解决方案，真正做到有针对的帮客户解决问题；第三，一定要跟客户算出性价比，就是说他如果自己去做或者选择其他竞争对手的产品或服务，与选择你的服务倒底有什么区别，在成本、专业度、资源以及体系性的服务上跟客户实话实说，一一列出，客户自然能体会你是在用心做事。
现在市场经济发展的方向就是分工协作，在这样的情况下，没有哪个企业敢说老子独善其身，什么服务都自己来做。从另一方面来讲，客户能够付费给我们，也表明了我们能够给他带来相对价值，如果这样怀着“我是来帮你的”心态去做生意，自然我就不用求你了。对于客户而言，你对他态度如何你是不是天天陪着吃饭不是最重要的，最重要的还是他能够通过跟你的合作获得利益，这是本质所在，所以呢，我是建议企业家朋友更多把精力放在自己产品或服务为客户所带来的高附加值上，只要客户通过我们的服务获得了更多利益，我们自然就会获得尊重。
如果从营销角度来划分，求人这种营销思路是最低级的营销方法了。企业家朋友不妨多换个角度看问题，牢牢抓住客户的核心利益需求所在，为客户提供一个体系的打包服务或产品，甚至在这些服务或产品中溶入客户未来发展的因素，这时你提供的产品或服务的高度就不一样了，让客户感觉你不是在赚他的钱，而是在帮助他提高竞争力帮他去赚钱去发展，帮他解决了困扰已久的问题，这个时候自然就不再是你去求客户了。思路决定出路，很多事情你设计好了，并且以平等的心态去看待与客户之间的关系了，可能你就会发现原来做生意可以这么简单。
从不做求人的生意，听起来不可思议，想想，蛮有道理。
yf
2009/05/10 23:32
人生最高的追求是做一个有尊严的人,企业家更是如此.
yf
2009/05/10 23:32
人生最高的追求是做一个有尊严的人,企业家更是如此.
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