2009/03/18 23:36
企业融资要分阶段
在两性关系上，有句老话叫做：妻不如妾，妾不如偷，偷不如偷不着。。。。。。，这跟张爱玲小说里描述的红玫瑰与白玫瑰一样，说的意思是得不到的才是最美好的。拿风险投资的钱也是这样道理，广大创业者人民们，在创业之初，自己的部队里当然是缺衣少粮的，一旦看到地主家的屯粮，自然是垂涎三尺，而这个地主就是风险投资机构们，但地主家的粮毕竟是有限的，而这些个打天下创业者们的欲望却几近是无限的，这样一来，能拿到风投钱的自然只能是少数，我这里今天想说说的是能拿到钱当然好，但没拿到钱也不是完全不好。
我有一个朋友一年半之前拿到了国内知名三个VC的第一轮投资近1000万美元，前些天他请我喝茶，说了他自己做的一种健康饮料的发展情况，想让我帮他去做第二轮的融资，也跟我说了他们融资完成后的运营情况，我当时就纳闷了，问了他说，第一拿到VC千万美元这不才一年么？怎么钱就花干净了？第二如果这一年的经营情况很好，第二轮的钱VC们早就解决了，自然轮不到找我再帮他去融了，如果要融资了，也说明他们内部出了问题。果然，不出我所料，融资完成后，投资人因为退出时间的关系，给了他们团队很大的花钱压力，就是让他们大量的花钱先将规模做起来，再马上去融第二轮，结果他们花了不少钱对上游原料基地与产品研发做了投入，在产品还没上市的时候，就遇到了金融危机，产品上市的计划与预期与以前差太多了，当然，第二轮融资更是没戏了。
我另一个朋友，当然了，也是我现在正在做的一个案子，我认识他已经有好几年了，之前也是想帮他去融资，那时他的利润才到500万左右，但他觉得那时自己的团队与商业模式都还没有成熟，拿出来也卖不到几个钱，就没有很急的让我帮他做这事，而今年，他们主动找到我让我帮他们融资，这时他们的模式也成熟的，去年从利润来看也达到了4000万，这样一来融资就更成熟的，果不其然，这个案子刚开始还不太久，闻讯而至的投资人们就都开始抢这个案子了，而团队告诉我他们对投资人是有要求的，即一定要认可他们对企业未来的发展战略与思路，否则再多的钱进来了也不要。这样的创业者为什么这么牛气，当然是因为他们选对的融资的时间。
任何一个企业与一个人都一样：他们的成长都是需要时间的，没有经过时间磨合的团队与企业是长不结实长不大的，资本只能解决提供一种养份的问题，而其它很多种企业发展过程中所需求的资源与经验，资本是解决不了的，尤其是像这位仁兄一样，以前是跨国企业的高管，只做研发从没有做过销售，不是说他转型不行，而是说这需要时间，但很明显这一轮资本的介入，让他短时间内迷失了方向，做了超过他与他团队当前能力的事情，让他从此失去了方向，哈，这样的代价是一个转眼一千万美金就没了，后面的结局自然就不难想像了。
对于融资这件事情，不是越早越好，而是越合适越好，这就跟谈恋爱结婚一样，到了那个时候你自然就会了，而过早或过迟对于企业发展本身都是不利的。很多时候，我们因为各种原因没有融到资的企业也不必去羡慕融到钱的，毕竟企业的发展与价值不是由外来的资本决定的，而是由企业本身的赢利能力而定的。
在两性关系上，有句老话叫做：妻不如妾，妾不如偷，偷不如偷不着。。。。。。，这跟张爱玲小说里描述的红玫瑰与白玫瑰一样，说的意思是得不到的才是最美好的。拿风险投资的钱也是这样道理，广大创业者人民们，在创业之初，自己的部队里当然是缺衣少粮的，一旦看到地主家的屯粮，自然是垂涎三尺，而这个地主就是风险投资机构们，但地主家的粮毕竟是有限的，而这些个打天下创业者们的欲望却几近是无限的，这样一来，能拿到风投钱的自然只能是少数，我这里今天想说说的是能拿到钱当然好，但没拿到钱也不是完全不好。
我有一个朋友一年半之前拿到了国内知名三个VC的第一轮投资近1000万美元，前些天他请我喝茶，说了他自己做的一种健康饮料的发展情况，想让我帮他去做第二轮的融资，也跟我说了他们融资完成后的运营情况，我当时就纳闷了，问了他说，第一拿到VC千万美元这不才一年么？怎么钱就花干净了？第二如果这一年的经营情况很好，第二轮的钱VC们早就解决了，自然轮不到找我再帮他去融了，如果要融资了，也说明他们内部出了问题。果然，不出我所料，融资完成后，投资人因为退出时间的关系，给了他们团队很大的花钱压力，就是让他们大量的花钱先将规模做起来，再马上去融第二轮，结果他们花了不少钱对上游原料基地与产品研发做了投入，在产品还没上市的时候，就遇到了金融危机，产品上市的计划与预期与以前差太多了，当然，第二轮融资更是没戏了。
我另一个朋友，当然了，也是我现在正在做的一个案子，我认识他已经有好几年了，之前也是想帮他去融资，那时他的利润才到500万左右，但他觉得那时自己的团队与商业模式都还没有成熟，拿出来也卖不到几个钱，就没有很急的让我帮他做这事，而今年，他们主动找到我让我帮他们融资，这时他们的模式也成熟的，去年从利润来看也达到了4000万，这样一来融资就更成熟的，果不其然，这个案子刚开始还不太久，闻讯而至的投资人们就都开始抢这个案子了，而团队告诉我他们对投资人是有要求的，即一定要认可他们对企业未来的发展战略与思路，否则再多的钱进来了也不要。这样的创业者为什么这么牛气，当然是因为他们选对的融资的时间。
任何一个企业与一个人都一样：他们的成长都是需要时间的，没有经过时间磨合的团队与企业是长不结实长不大的，资本只能解决提供一种养份的问题，而其它很多种企业发展过程中所需求的资源与经验，资本是解决不了的，尤其是像这位仁兄一样，以前是跨国企业的高管，只做研发从没有做过销售，不是说他转型不行，而是说这需要时间，但很明显这一轮资本的介入，让他短时间内迷失了方向，做了超过他与他团队当前能力的事情，让他从此失去了方向，哈，这样的代价是一个转眼一千万美金就没了，后面的结局自然就不难想像了。
对于融资这件事情，不是越早越好，而是越合适越好，这就跟谈恋爱结婚一样，到了那个时候你自然就会了，而过早或过迟对于企业发展本身都是不利的。很多时候，我们因为各种原因没有融到资的企业也不必去羡慕融到钱的，毕竟企业的发展与价值不是由外来的资本决定的，而是由企业本身的赢利能力而定的。
最近还真有点忙，所以写东西的时间都少了许多，当然也不是完全没有空闲的时间写些东西，只是我这个人对写东西还是自我要求蛮高的，不是有感而发的时候是写不出来的，但有感而发还得有静思的时间，而平常天天出差状态时，白天都忙着飞来飞去，晚上又总是在各种酒桌与茶桌间陪客户，自然就很少能静得下来。
春节之后的初五，我就很老实的开始上班了，一过元宵节，我就陆续去了重庆、成都、广州、深圳、山东，当然北京更是去了两次了，而这个星期，东三省算是去逛了一圈，比如昨天，我早上是在长春吃的早餐，中午是在从长春开往哈尔滨的动车上吃的快餐，晚餐是在哈尔滨机场吃的，当然宵夜是在上海吃的，像这样一天三个城市，的确经常有，算下来，一个月在上海也就几天，搞得家里人说我回上海像是来上海出差一样，忙得实在有点受不了，在这样的状态下，就算能写些东西，看来也是记个流水账了。
对于出差这件事，我一向是很喜欢的，毕竟在外地是可以长很多见识的，可以认识很多不同的人、接触很多不同的事情，更能够让人感受到中国的不同区域内人们的不同想法与做法，这对启迪思想是很有帮助的。最近金融危机了，思路上与做法上都相当务实了，所以虽说出差多一些，但人特别有力特别充实，累并快活着。
现在在上海，不过又得出长差了，这次的行程无法确定，但唯一能定的是像我这样一个喜欢漂泊的浪子，忙也许是另一种享受。
昨天朋友约我喝咖啡，缘由是感觉到他们公司有破产的倾向，不知道他自己应该怎么办，有没有商机与什么样的机遇。他们这个项目是一个消费类的电子商务网站，项目做了大半年了，有二十多个人，他是公司这个项目的高管，也知道这个项目在他们集团内部主要还是由他来负责的，现在业务刚被做起来了，但因为经济危机，集团决定坚决关掉这块已经投入超百万的业务。
我给他的建议提了两种可能性，一种是他自己另起炉灶将这块业务接下来自己做，另一种是以承包方式内部承包运营这块业务。前者要接下来的好处在于毕竟已经有人花了一百多万去摸索与尝试过这个业务了，这个学费有人交了，这其中积累下来的运营经验以及客户资源，重新开一间公司是完全可以利用起来的，但一开业能不能马上 进入到赢利状态就是很重要的了，否则以前是集团来支付成本，现在就该是他自己来支付成本了，这对于早期创业者来说是一间风险很大很痛苦的事情。而另一种方式在于要说服现有集团的高层，以内部承包的方式接下公司的运营，赚到钱了再给公司分，这样做的好处在于风险可以控制，坏处在于如果业务转好，有可能集团会重新将业务收回去，在中国这种道德风险经常性的发生。
如果业务上的运营，即将带来项目上的赢利与正现金流，即使公司正走向破产，其运营的空间都是很大的，公司原有的团队或是高管实在可以充分利用这期间发生的商机。
潜意识里，总是有点怕山东，准确点说是怕山东的人，怕在饭桌上遇到山东的人喝酒。
记得九七时，我去山东泰安收一笔服装的烂账，与我一起去的是一个叫李家虎的业务员，他是个能喝酒的家伙，我还记得那时住的那家神州酒店房间里，拉开窗帘就能看到整个泰山，很是巍峨与雄壮，因为是烂账，所以要对上好几天，遇到休息日去爬爬泰山倒也是很快乐的事，但账对清楚后要结算的时候，就惨了，对方商厦的领导不是太想给钱，就派了两个业务部经理陪着我们，干嘛呢？吃饭喝酒，之后的一周几乎每天都是在酒桌上度过的，那时我还年轻着呢，喝酒那个猛啊，当然那时心思那纯，来者来拒对于那些个敬酒辞令也不知道拒绝，每次酒后的结果就是大醉，吐得苦胆都出来一样的难受，但为了要到账，第二天还得接着喝，一周下来还真拿到了一张十几万的支票，但代价是之后的一个月我看到酒就想吐，也正因为如此，山东在我脑海里的印象除了泰山也就只剩下酒了。
前几天去北京出差，兄弟给我介绍了山东几个开发区的领导，出于礼貌与合作，没几天我就去了山东考察了一番。当地的各个方面的接待都很高规格，就差没有用警车开道了，不过山东人的热情表面上一般很难看出其特色，好像就只能通过喝酒体现一样的，这不，一不小心就被拉到了酒桌上。开发区主任很高兴，让拿出一种66度的白酒，当地产的，他们说是军中的茅台酒，之后他们可不直接让你喝，都是有步骤的，先是主任致辞，端起酒杯先来三圈，每人一个3钱的小杯每次都得干掉，之后再是副主任，之后再是招商局局长、科技局局长。。。。。基本上一圈下来，半斤左右就到了肚里，那酒是可以点燃的，一喝下去，火辣辣的一条线下去了，没几分钟，胃里就大声抗议了。我也试着装孙子不喝，但一来对方都是领导，二来对方也都是长辈，别人敬你，你不喝，有点孬种，大不了喝高了再回去泡着马桶唱情歌呗，这种事情在山东搞过几回了。
山东虽说不是一个很张扬的省份，但其经济在国内，一直是前五名，很好很强大，这也许跟山东大汉豪爽的风格相关吧。
中国古神话里，有一个叫做夸父的人，他身强力大善于奔跑，有一天他冒出个令头不是想要追赶上太阳，结果大家都知道，夸父没有完成梦想却失去了生命。
创业，就是开创事业，走前人从未走过的路，很多老实的创业者就真的拿出夸父的精神舍命逐日，把创新奉为绝对真理，一味要求自己及企业走上完全没有人走过的全新商业模式，对于别人做过的商业模式不屑一顾，以至于走上不归路，到头来落个梦财两破的境地。
我说这件事情是想强调一个道理：对于创业者而言，任何创新都是有度的，别将创新绝对化了，也就是说，你的企业任何的一个创新是否有用，是否值得你用人力物力财力去追求的最终决定因素，是市场，也就是说，初创型的小企业，任何的投入得有产业，任何的创新不能仅体现在口号与公司的宣传画册上，还得体现在收入与利润上，如果没有想清楚创新如何帮公司赚钱或者也没有想清楚创新要在花掉多少你自己或是投资人的银子之后会产生多大的收益时，你最好要慎重，别为这些所谓的创新乱花一分钱，包括你的一分钟时间，因为时间是最值钱的。
在创业初期，最佳的方法是模仿，就是模仿市场上的成功者，要率先敢于去模仿别人，因为别人的模式已经经过市场的洗礼了，其好的方面是市场有需求这是被 证明的，其坏的方面也体现出来，可以让后来者减少创业的风险与成本，但完全复制式的模仿也是活不长的，因为如果团队本身就没有持久的创新创造能力，新鲜感一过，一切就都回到原点了，所以创新的核心竞争力还是团队。很多事情，完全的模仿这种便宜事情不会天天都有的，彼得德鲁克说的对：经验是不可被复制的。这个世界很公平，今天你轻易的去抄袭得了大便宜，明天你一定会失去的，正所谓福祸相依嘛。中国互联网从新浪开始学美国的me too，结果呢？WEB2.0可是全军覆没的，这样的例子很多。
另外模仿竞争对手，还有一个道德的问题，我们可以通过挖人来迅速提升自己的实力，但创业好比是修炼，总是靠一些非主流的手段来壮大自己，尽早有一天入魔，很多时候，发展过快也不是好事，吃得太多与太好也会伤了胃，一口一口吃，方能打好企业长远发展的基础。
对于创新，不要一味去追求与模仿，坐下来静思市场的需求也很重要。
创业，就是开创事业，走前人从未走过的路，很多老实的创业者就真的拿出夸父的精神舍命逐日，把创新奉为绝对真理，一味要求自己及企业走上完全没有人走过的全新商业模式，对于别人做过的商业模式不屑一顾，以至于走上不归路，到头来落个梦财两破的境地。
我说这件事情是想强调一个道理：对于创业者而言，任何创新都是有度的，别将创新绝对化了，也就是说，你的企业任何的一个创新是否有用，是否值得你用人力物力财力去追求的最终决定因素，是市场，也就是说，初创型的小企业，任何的投入得有产业，任何的创新不能仅体现在口号与公司的宣传画册上，还得体现在收入与利润上，如果没有想清楚创新如何帮公司赚钱或者也没有想清楚创新要在花掉多少你自己或是投资人的银子之后会产生多大的收益时，你最好要慎重，别为这些所谓的创新乱花一分钱，包括你的一分钟时间，因为时间是最值钱的。
在创业初期，最佳的方法是模仿，就是模仿市场上的成功者，要率先敢于去模仿别人，因为别人的模式已经经过市场的洗礼了，其好的方面是市场有需求这是被 证明的，其坏的方面也体现出来，可以让后来者减少创业的风险与成本，但完全复制式的模仿也是活不长的，因为如果团队本身就没有持久的创新创造能力，新鲜感一过，一切就都回到原点了，所以创新的核心竞争力还是团队。很多事情，完全的模仿这种便宜事情不会天天都有的，彼得德鲁克说的对：经验是不可被复制的。这个世界很公平，今天你轻易的去抄袭得了大便宜，明天你一定会失去的，正所谓福祸相依嘛。中国互联网从新浪开始学美国的me too，结果呢？WEB2.0可是全军覆没的，这样的例子很多。
另外模仿竞争对手，还有一个道德的问题，我们可以通过挖人来迅速提升自己的实力，但创业好比是修炼，总是靠一些非主流的手段来壮大自己，尽早有一天入魔，很多时候，发展过快也不是好事，吃得太多与太好也会伤了胃，一口一口吃，方能打好企业长远发展的基础。
对于创新，不要一味去追求与模仿，坐下来静思市场的需求也很重要。
金融危机下的创业原则
金融危机来了，这一来也可能就是三四年，宏观与国际经济环境都将比较大，自然就业压力也就大了，稍一点资本或是门路的人就想起来了还有新一条路--创业，但创业企是很简单的事情。我从03年组织创业者的活动以来，到现在，所认识的人之中，一百个创业者可能只剩下来十个还在坚持创业的，而其中也只有五个还混得不错的，这说明创业的失败率是很高的，不仅得有很好的商业模式还得有勤奋执着的团队与运气，缺一不可。
话说回来，金融危机情况下创业，创业失败的风险不会因为危机了就对你网开一面，所以选择创业方向时还得做理性的分析，特别是行业与提供的服务类型，这个时候，不能做那些太高端的服务，在大众消费普遍都紧缩的情况下，要做就得做普通老百姓都有需求的东西，不然市场是没有的。一句话，这时只能做“止痛药”，不能干“营养丸”的事情，前者是基本需求，一定得需要，后者却是可要可不要的需求。
除了商业模式要选对之外，开业之初，对于成本的控制就得开始加强起来，很多时候节约下来的就是利润，现在赚钱不易，自然花钱也得更谨慎，在投资计划中，办公室也好，前期招人也好，尽量压缩成本，节约开支，做到“不见兔子不撒鹰”，成本得到控制了，市场上去了，此时的风险才会逐步小起来。
但光节流也不行，还得想着法子做到开源，没有收入进得来，自然也就没有前途，但开拓市场也不能一味的用硬广告砸钱，我找渠道合作，多用软性手段去宣传，可能会更适合于在金融危机条件下的小企业创业，收入不仅仅体现在利润上，更多的是收入代表着市场对于创业企业的认可，有很多时候，亏本的买卖也做就是这个道理，只要你的服务或是产品卖得出来，这表明了市场是有的，商机也是有的，接下来的事情就比较好做了。
总结而言，金融危机下的创业一定要在人民群众最基本的需求基础上开源节流的做起来才有希望。
金融危机来了，这一来也可能就是三四年，宏观与国际经济环境都将比较大，自然就业压力也就大了，稍一点资本或是门路的人就想起来了还有新一条路--创业，但创业企是很简单的事情。我从03年组织创业者的活动以来，到现在，所认识的人之中，一百个创业者可能只剩下来十个还在坚持创业的，而其中也只有五个还混得不错的，这说明创业的失败率是很高的，不仅得有很好的商业模式还得有勤奋执着的团队与运气，缺一不可。
话说回来，金融危机情况下创业，创业失败的风险不会因为危机了就对你网开一面，所以选择创业方向时还得做理性的分析，特别是行业与提供的服务类型，这个时候，不能做那些太高端的服务，在大众消费普遍都紧缩的情况下，要做就得做普通老百姓都有需求的东西，不然市场是没有的。一句话，这时只能做“止痛药”，不能干“营养丸”的事情，前者是基本需求，一定得需要，后者却是可要可不要的需求。
除了商业模式要选对之外，开业之初，对于成本的控制就得开始加强起来，很多时候节约下来的就是利润，现在赚钱不易，自然花钱也得更谨慎，在投资计划中，办公室也好，前期招人也好，尽量压缩成本，节约开支，做到“不见兔子不撒鹰”，成本得到控制了，市场上去了，此时的风险才会逐步小起来。
但光节流也不行，还得想着法子做到开源，没有收入进得来，自然也就没有前途，但开拓市场也不能一味的用硬广告砸钱，我找渠道合作，多用软性手段去宣传，可能会更适合于在金融危机条件下的小企业创业，收入不仅仅体现在利润上，更多的是收入代表着市场对于创业企业的认可，有很多时候，亏本的买卖也做就是这个道理，只要你的服务或是产品卖得出来，这表明了市场是有的，商机也是有的，接下来的事情就比较好做了。
总结而言，金融危机下的创业一定要在人民群众最基本的需求基础上开源节流的做起来才有希望。
过完元宵节，2009年的新春佳节也就算是告一段落了，也应该收收心了，放点心思在工作上了。
其实我初五就开始工作了，这段时间一直在上海见风险投资行业的老朋友，保持着每天见三个的速度，一方面是为了加深一些感情，另一方面也是为了了解一下2009年在金融危机情况下，大家进行投资的动向与新的想法。
与老朋友们见面，虽说在节日里，谈的最多的话题还是创业投资。金融危机了，因为很多投资公司的钱都是从西方募集而来的，西方金融机构出了问题，作为管理他们钱的中国的这些投资基金来讲，日子自然不是那么好过，所以谈话中，最最热门的话题还是裁人，试想投资公司都是一些有钱的主，他们的投资经理最低工资也有三四万一个月，好的副总一年是100万年薪，而作为合伙人一般的年薪会过500万人民币，但现在，自己的LP，也就是他们的老板们日子难过了，自然也得裁人，有一个朋友在台湾基金，说是在大陆投了近十个案子，没一个成功的，自然大陆近十人的团队也就被一锅端了。还有一个中字头的很牛X的上市公司，他们的直投部也很牛，号称有2000亿可以投，这次危机一来，投资部门说是载掉三分之二的人，厉害。虽说投资圈在这年头不是哀鸿遍野，但受影响的程度的确大得有点吓人。
第二个主题就是最终圈里出事的人。哈哈，最热的是红杉资本的张帆，因为日本亚视而导致的因“个人原因”辞职，他可与沈南鹏一样是红杉资本中国的创始合伙人啊，可还是比老美开了，看来经济上不自强也不行的。另一个话题自然是KPCB，最近他们的合伙人像事先排练过一样，一个接一个的离TINA而去，加上最近投的PPG之类的失败案例，让这间全球三甲之列的投资基金，在中国的水土不服终于浮出了水面。而这两个例子都是大家圈内人很早就知道的，当然还有很多不知道的，比如哪家投资基金是早就没钱了还天天找人看项目又不投的，哪家基金投的项目人都找不到了团队携款潜逃了的，还有哪家基金的合伙人私下里投了什么项目拿了回扣什么的，这些个小道消息自然多如牛毛，顺风而传，越传越神乎，不过，不论真与假，09年投资圈里的人事大动荡是避免不了的。
2009年投资的方向，大家看法不一样，还有很傻的基金坚持在TMT领域内，说实话，TMT产业未来三年，我都不是很看好，最起码三年内它是火不起来了，而反经济周期的实体经济，比如教育、医疗还有新能源环保等却会继续火下去的，从前三年的投资分布来看，VC们现在都大大的想投资靠谱的有了利润的案子，对于那些个忽悠型的案子，哈，这年头，有点难。
其实投资这个圈子很小，小到有任何的风吹草动，大家都清楚得很，时时聚一聚，更能看清媒体之外圈子内的事情。
其实我初五就开始工作了，这段时间一直在上海见风险投资行业的老朋友，保持着每天见三个的速度，一方面是为了加深一些感情，另一方面也是为了了解一下2009年在金融危机情况下，大家进行投资的动向与新的想法。
与老朋友们见面，虽说在节日里，谈的最多的话题还是创业投资。金融危机了，因为很多投资公司的钱都是从西方募集而来的，西方金融机构出了问题，作为管理他们钱的中国的这些投资基金来讲，日子自然不是那么好过，所以谈话中，最最热门的话题还是裁人，试想投资公司都是一些有钱的主，他们的投资经理最低工资也有三四万一个月，好的副总一年是100万年薪，而作为合伙人一般的年薪会过500万人民币，但现在，自己的LP，也就是他们的老板们日子难过了，自然也得裁人，有一个朋友在台湾基金，说是在大陆投了近十个案子，没一个成功的，自然大陆近十人的团队也就被一锅端了。还有一个中字头的很牛X的上市公司，他们的直投部也很牛，号称有2000亿可以投，这次危机一来，投资部门说是载掉三分之二的人，厉害。虽说投资圈在这年头不是哀鸿遍野，但受影响的程度的确大得有点吓人。
第二个主题就是最终圈里出事的人。哈哈，最热的是红杉资本的张帆，因为日本亚视而导致的因“个人原因”辞职，他可与沈南鹏一样是红杉资本中国的创始合伙人啊，可还是比老美开了，看来经济上不自强也不行的。另一个话题自然是KPCB，最近他们的合伙人像事先排练过一样，一个接一个的离TINA而去，加上最近投的PPG之类的失败案例，让这间全球三甲之列的投资基金，在中国的水土不服终于浮出了水面。而这两个例子都是大家圈内人很早就知道的，当然还有很多不知道的，比如哪家投资基金是早就没钱了还天天找人看项目又不投的，哪家基金投的项目人都找不到了团队携款潜逃了的，还有哪家基金的合伙人私下里投了什么项目拿了回扣什么的，这些个小道消息自然多如牛毛，顺风而传，越传越神乎，不过，不论真与假，09年投资圈里的人事大动荡是避免不了的。
2009年投资的方向，大家看法不一样，还有很傻的基金坚持在TMT领域内，说实话，TMT产业未来三年，我都不是很看好，最起码三年内它是火不起来了，而反经济周期的实体经济，比如教育、医疗还有新能源环保等却会继续火下去的，从前三年的投资分布来看，VC们现在都大大的想投资靠谱的有了利润的案子，对于那些个忽悠型的案子，哈，这年头，有点难。
其实投资这个圈子很小，小到有任何的风吹草动，大家都清楚得很，时时聚一聚，更能看清媒体之外圈子内的事情。
春节都过去三天了，也算是正式步入“火牛”年了，从小时候开始到现在，年，在我眼中的界线还是春节，对于元旦一来，我是从来都没有将它当成一年的终点，一来因为元旦前后企业无论是客户还是财务上都是最忙的时候，二来因为元旦本身就是西方的文化，中国的元旦是春节，不过节，算不上进入新的一年了，也算不上又长大一岁了。
话虽这么说，年在我心中的地位很重要，但这些年的年味也正变得淡了起来，不像小时候年在乡村的小孩子眼中，那简直就是一年之中最重要的记忆了，好吃好玩加上可以密集的见到很多疼爱自己的亲戚再加上不用上学的寒期，“年”在我心中的印象可就是完美的了。
就说好吃的，我妈在老家因为厨艺而小有名气，所以还未到年关，我妈就会忙着忙后，准备很多好吃的，干货方面有米糖、芝麻糖、雪花糕、麻糖、豆饼、烟熏鱼、罐肠等十几种，这些干货基本上都是从进入到腊月里就开始准备起来的，每一样都做得很精致，口味都不一样，特别是其中的豆饼，现在我想起来都会发现自己的嘴里酸酸的流出很多口水，记得那时候，一般会选一个晴天的下午，用那种烧农村剩余的稻草灶，烧热一口或两口大铁锅，在铁锅热之后，放上一大块肥猪肉皮仿佛蹭几次，主要起到给油与让锅不沾浆的作用，之后再用河蚌的壳舀一壳用石磨磨好的大豆及米做成的浆，放进锅后用文火将浆滩成薄饼状，等饼差不多熟了干了，就放入预先准备好的馅，这些馅是用当地农村的一种叫杂胡椒的干辣椒配上年猪的瘦肉加上我最爱的蒜苗炒制而成，味道会有点辣并且入口很粉的感觉。加上馅之后再将饼在锅里叠成四方状，之后再反复翻来覆去的哐 ，其间根据火候添加一些油，直到其两面都成黄金色，其外皮能让吃起来的时候有香脆可口的感觉，这种豆饼一般制作时，那几天我一般都不吃饭，因为这东西实在比饭要好吃太多了，现在想来，口水就不由的涌了上来。而作为年夜饭而准备的一些新鲜菜品就更多了，其中有一样是最具有当地特色的是一种叫“花膏”的菜肴，它是由经过加工去剌处理的嫩鱼肉、少量嫩猪肉以及鸡蛋等配料进行细加工细粒搅拌之后，再上蒸笼清蒸而成，成品后的花膏会切成四方片状，分四方摆放成一盘后上面再加上“帽子”，即由金针菇、木耳、肉丝、青蒜苗与嫩竹笋炒制而成的配菜，这样的花膏口感非常细腻、爽滑，说实话到现在我吃遍这么多地方之后，还真是没有哪里的菜肴能比得上我们小时候的家乡菜。
2009牛年的春节，我的口福也是很不错的，大年除夕一大家人吃团圆饭吃妈做的菜，那是没得说，口福没少享，初一开始在外面走亲戚，吃喝的密度大得惊人，现在躺在床上，眼前呈现的仿佛这三天以来，见了N多亲戚，吃了N多宴席，吃的都是所谓的“好菜”，像长江三鲜：刀鱼、河豚、鲥鱼，算是吃了一个遍，谁让江南特产鱼呢？另外还有江南名菜蹄体脚等，但很遗憾每到一家去拜年，一看饭桌都是荤多素少，这几天的油水太多，搞得我走极端的素食路线了，我想大家跟我差不多，因为端上来的菜素菜受欢迎程度永远大于荤菜。
但事情总是很难两全其美的，像我这样一个很享受口福的人，加上是个乐天派，所以胖字就算是跟定我了，还好吴胖也算在业内是一个口牌了，于公于私我也应该保持胖体形的，所以照吃还吃，该享受还是享受，随性一点，这才是生活。
话虽这么说，年在我心中的地位很重要，但这些年的年味也正变得淡了起来，不像小时候年在乡村的小孩子眼中，那简直就是一年之中最重要的记忆了，好吃好玩加上可以密集的见到很多疼爱自己的亲戚再加上不用上学的寒期，“年”在我心中的印象可就是完美的了。
就说好吃的，我妈在老家因为厨艺而小有名气，所以还未到年关，我妈就会忙着忙后，准备很多好吃的，干货方面有米糖、芝麻糖、雪花糕、麻糖、豆饼、烟熏鱼、罐肠等十几种，这些干货基本上都是从进入到腊月里就开始准备起来的，每一样都做得很精致，口味都不一样，特别是其中的豆饼，现在我想起来都会发现自己的嘴里酸酸的流出很多口水，记得那时候，一般会选一个晴天的下午，用那种烧农村剩余的稻草灶，烧热一口或两口大铁锅，在铁锅热之后，放上一大块肥猪肉皮仿佛蹭几次，主要起到给油与让锅不沾浆的作用，之后再用河蚌的壳舀一壳用石磨磨好的大豆及米做成的浆，放进锅后用文火将浆滩成薄饼状，等饼差不多熟了干了，就放入预先准备好的馅，这些馅是用当地农村的一种叫杂胡椒的干辣椒配上年猪的瘦肉加上我最爱的蒜苗炒制而成，味道会有点辣并且入口很粉的感觉。加上馅之后再将饼在锅里叠成四方状，之后再反复翻来覆去的哐 ，其间根据火候添加一些油，直到其两面都成黄金色，其外皮能让吃起来的时候有香脆可口的感觉，这种豆饼一般制作时，那几天我一般都不吃饭，因为这东西实在比饭要好吃太多了，现在想来，口水就不由的涌了上来。而作为年夜饭而准备的一些新鲜菜品就更多了，其中有一样是最具有当地特色的是一种叫“花膏”的菜肴，它是由经过加工去剌处理的嫩鱼肉、少量嫩猪肉以及鸡蛋等配料进行细加工细粒搅拌之后，再上蒸笼清蒸而成，成品后的花膏会切成四方片状，分四方摆放成一盘后上面再加上“帽子”，即由金针菇、木耳、肉丝、青蒜苗与嫩竹笋炒制而成的配菜，这样的花膏口感非常细腻、爽滑，说实话到现在我吃遍这么多地方之后，还真是没有哪里的菜肴能比得上我们小时候的家乡菜。
2009牛年的春节，我的口福也是很不错的，大年除夕一大家人吃团圆饭吃妈做的菜，那是没得说，口福没少享，初一开始在外面走亲戚，吃喝的密度大得惊人，现在躺在床上，眼前呈现的仿佛这三天以来，见了N多亲戚，吃了N多宴席，吃的都是所谓的“好菜”，像长江三鲜：刀鱼、河豚、鲥鱼，算是吃了一个遍，谁让江南特产鱼呢？另外还有江南名菜蹄体脚等，但很遗憾每到一家去拜年，一看饭桌都是荤多素少，这几天的油水太多，搞得我走极端的素食路线了，我想大家跟我差不多，因为端上来的菜素菜受欢迎程度永远大于荤菜。
但事情总是很难两全其美的，像我这样一个很享受口福的人，加上是个乐天派，所以胖字就算是跟定我了，还好吴胖也算在业内是一个口牌了，于公于私我也应该保持胖体形的，所以照吃还吃，该享受还是享受，随性一点，这才是生活。
昨天有友从北欧回来过年，我去浦东机场接他并一起中餐，大家在谈到共同理想时，他向我特别推崇了彼得.德鲁克大师，建议我过年好好读一读，这会对做公司做咨询以及了解宏微观经济是很有帮助的。晚上回来，我搜了一些德鲁克的资料，看了一些他的管理思想精髓，的确觉得很不错，简单中涵含的做企业的真理，我倒是觉得凡是创业者与企业家以及在经济领域有大理想的人，都应该好好去读读德鲁克。
后附大师的生评与主要著作的下载：
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彼得·德鲁克，现代管理之父，“大师中的大师”。
德鲁克与1909年生于奥匈帝国的维也纳，祖籍为荷兰。德鲁克家族的先人在17世纪时从事书籍出版工作。德鲁克的父亲为奥国负责文化事务的官员。母亲是率先学习医学的妇女之一。德鲁克从小生长在富于文化的环境之中，其1979年所著的自传体小说《旁观者》对其成长历程作了详细而生动的描述。彼得·德鲁克在管理界是受人尊敬的思想大师。他1909年生于维也纳，1937年移居美国，终身以教书、著书和咨询为业。德鲁克一生共著书39本，在《哈佛商业评论》发表文章30余篇，被誉为“现代管理学之父”。他文风清晰练达，对许多问题提出了自己的精辟见解。杰克·韦尔奇、比尔·盖茨等人都深受其思想的影响。德鲁克一生笔耕不辍，年逾九旬还创作了这本《德鲁克日志》，无怪乎《纽约时报》赞誉他为“当代最具启发性的思想家”。2005年11月11日，德鲁克在加州家中逝世，享年95岁。
尊为“现代管理学之父”的德鲁克，是这个时代最出色的管理学者。他曾发誓：“如果我能活到80岁，我要写到80岁”
彼得·德鲁克对企业界的深远影响：
“德鲁克先生的渊博知识、深刻思想不仅影响了学术界，也影响了企业界。可以说，没有一个著名学者和成功的商界领袖不从他那里汲取养分。”
——南京大学商学院院长 赵曙明
“全世界的管理者都应该感谢这个人，因为他贡献了毕生的精力，来理清我们社会中人的角色和组织机构的角色，我认为彼得·德鲁克比任何其他人都更有效地做到了这一点。”
——通用电气前首席执行官 杰克·韦尔奇
“在所有的管理学书籍中，德鲁克的著作对我影响最深。”
——微软总裁 比尔·盖茨
“德鲁克是我心中的英雄。他的著作和思想非常清晰，在那些狂热追求时髦思想的人群中独树一帜。”
——英特尔主席 安迪·格鲁夫
国际权威媒体对彼得·德鲁克的评价：
“彼得 F.德鲁克论述了管理的新范式如何改变和如何继续改变我们对管理实践和管理理论的基本认识。《21世纪的管理挑战》不乏远见卓识和超前思维，它集丰富的知识、广泛的实践经验、深邃的洞察力、精辟的分析和拨云见雾般的常识于一身，这些都是德鲁克著作的精髓和‘管理专业的里程碑’。”
——《哈佛商业评论》
“这位高瞻远瞩的思想家具有招牌式的敏锐洞察力，他能够洞悉不同力量之间存在的内在联系，他又一次给我们带来一部不可不读的著作。”
——《图书馆》杂志（Library Journal）
彼得·德鲁克于1909年生于奥匈帝国的维也纳，祖籍为荷兰人。其家族在十七世纪时从事书籍出版工作（Drucker原意为"印刷者"）。他的父亲为奥国负责文化事务的官员，曾创办萨尔斯堡音乐节。他的母亲是奥国率先学习医科的妇女之一。德鲁克从小生长在富于文化的环境之中。其1979年所著的自传体小说《旁观者》对其成长历程作了详细而生动的描述。彼得-德鲁克：《经济学人》断言大师中的大师。
德鲁克先后在奥地利和德国受教育，1929年后在伦敦任新闻记者和国际银行的经济学家。于1931年获法兰克福大学法学博士。1937年移民美国，曾在一些银行、保险公司和跨国公司任经济学家与管理顾问。1942年到1949年任贝宁顿学院哲学教授和政治学教授。1942受聘为当时全世界最大企业——通用汽车公司的顾问。他于1946年将心得成果编辑为《公司的概念》一书出版，对大企业的组织与结构有详细而独到的分析。1950年起任纽约大学商业研究院管理学教授。
提出“目标管理”的概念
1954年，德鲁克提出了一个具有划时代意义的概念——目标管理(Management By Objectives，简称为MBO)，它是德鲁克所发明的最重要、最有影响的概念，并已成为当代管理学的重要组成部分。
目标管理的最大优点也许是它使得一位经理人能控制自己的成就。自我控制意味着更强的激励：一种要做得最好而不是敷衍了事的愿望。它意味着更高的成就目标和更广阔的眼界。目标管理的主要贡献之一就是它使得我们能用自我控制的管理来代替由别人统治的管理。
管理学的真谛
“管理是一门学科，这首先就意味着，管理人员付诸实践的是管理学而不是经济学，不是计量方法，不是行为科学。无论是经济学、计量方法还是行为科学都只是管理人员的工具。但是，管理人员付诸实践的并不是经济学，正好像一个医生付诸实践的并不是验血那样。管理人员付诸实践的并不是行为科学，正好像一位生物学家付诸实践的并不是显微镜那样。管理人员付诸实践的并不是计量方法，正好像一位律师付诸实践的并不是判例那样。管理人员付诸实践的是管理学。”
管理要解决的问题有90%是共同的
德鲁克认为：管理在不同的组织里会有一些差异。因为使命决定远景，远景决定结构。管理沃尔玛(Wal-Mart)和管理罗马天主教堂当然有所不同，其差异在于，各组织所使用的名词（语言）有所不同。其他的差异主要是在应用上而不是在原则上。所有组织的管理者，都要面对决策，要做人事决策，而人的问题几乎是一样的。所有组织的管理者都面对沟通问题，管理者要花大量的时间与上司和下属进行沟通。在所有组织中，90%左右的问题是共同的，不同的只有10%。只有这10%需要适应这个组织特定的使命、特定的文化和特定语言。换言之，一个成功的企业领导人同样能领导好一家非营利机构，反之亦然。
培养经理人的重要性
德鲁克认为：经理人是企业中最昂贵的资源，而且也是折旧最快、最需要经常补充的一种资源。建立一支管理队伍需要多年的时间和极大的投入，但彻底搞垮它可能不用费多大劲儿。21世纪，经理人的人数必将不断增加；培养一位经理人所需的投资也必将不断增加。与此同时，企业对其经理人的要求也将不断提高。
企业的目标能否达到，取决于经理人管理的好坏，也取决于如何管理经理人。而且，企业对其员工的管理如何，对其工作的管理如何，主要也取决于经理人的管理及如何管理经理人。企业员工的态度所反映的，首先是其管理层的态度。企业员工的态度，正是管理层的能力与结构的一面镜子。员工的工作是否有成效，在很大程度上取决于他被管理的方式。
组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事
德鲁克认为：组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事。
组织不能依赖于天才。因为天才稀少如凤毛麟角。考察一个组织是否优秀，要看其能否使平常人取得比他们看来所能取得的更好的绩效，能否使其成员的长处都发挥出来，并利用每个人的长处来帮助其他人取得绩效。组织的任务还在于使其成员的缺点相抵消。
1. 《经济人的末日》（The End of Economic Man ）- 1939
2. 《工业人的未来》（The Future of Industrial Man） - 1942
3. 《公司的概念》（Concept of the Corporation） - 1946
4. 《新社会》（The New Society） - 1950
5. 《管理实践》（The Practice of Management） - 1954
6. 《美国的下一个20年》（America's Next Twenty Years） - 1957
7. 《明日的里程碑》（Landmarks of Tomorrow） - 1957
8. 《成果管理》（Managing for Results ）- 1964
9. 《卓有成效的管理者》（The Effective Executive） - 1966
10. 《断层时代》（The Age of Discontinuity） - 1968
11. 《技术、管理与社会》（Technology， Management and Society） - 1970
12. 《人、思想与社会》（Men， Ideas and Politics） - 1971
13. 《管理：任务、责任、实践》（Management: Tasks， Responsibilities， Practices） - 1973
14. 《看不见的革命》（The Unseen Revolution） - 1976 (1996年以《退休基金革命》（The Pension Fund Revolution）重版)
15. 《人与绩效：德鲁克论管理精华》（People and Performance: The Best of Peter Drucker on Management ）- 1977
16. 《管理导论》（An Introductory View of Management） - 1977
17. 《旁观者》（Adventures of a Bystander） - 1978 (autobiography)
18. 《毛笔之歌：日本绘画》（Song of the Brush: Japanese Painting from the Sanso Collection） - 1979
19. 《动荡年代的管理》（Managing in Turbulent Times） - 1980
20. 《迈向经济新纪元及其他论文》（Toward the Next Economics and Other Essays） - 1981
21. 《变动中的管理界》（The Changing World of the Executive） - 1982
22. 《最后可能出现的世界》（小说，The Last of All Possible Worlds） - 1982
23. 《行善的诱惑》（小说，The Temptation to Do Good ）- 1984
24. 《创新与企业家精神》（Innovation and Entrepreneurship） - 1985
25. 《管理的前沿》（Frontiers of Management） - 1986
26. 《新现实：政府与政治、经济与企业、社会与世界》（The New Realities） - 1989
27. 《非营利组织的管理：原理与实践》（Managing the Nonprofit Organization: Principles and Practices） - 1990
28. 《管理未来》（Managing for the Future） - 1992
29. 《生态远景》（The Ecological Vision） - 1993
30. 《后资本主义社会》（Post-Capitalist Society） - 1993
31. 《巨变时代的管理》（Managing in a Time of Great Change） - 1995
32. 《德鲁克看亚洲：德鲁克与中内的对话》（Drucker on Asia: A Dialogue between Peter Drucker and Isao Nakauchi） -1997
33. 《德鲁克论管理》（Peter Drucker on the Profession of Management） - 1998
34. 《21世纪的管理挑战》（Management Challenges for the 21st Century ）- 1999
35.《九十年代的管理》－彼得.德鲁克－1999
35. 《德鲁克精华》（The Essential Drucker） - 2001
36. 《下一个社会的管理》（Managing in the Next Society） - 2002
37. 《功能社会》（A Functioning Society ）- 2002
38. 《德鲁克日志》（The Daily Drucker） - 2004
39. 《卓有成效管理者的实践》 （The Effective Executive in Action）-2006
其它彼得·德鲁克文集：
彼得.德鲁克文集－卓越总裁的“御人术”.pdf
彼得.德鲁克文集－质量在于过程.pdf
彼得.德鲁克文集－制造业面临两难处境.pdf
彼得.德鲁克文集－战略规划的是与非.pdf
彼得.德鲁克文集－统一市场的多元化经营.pdf
彼得.德鲁克文集－浅析“卓有成效的管理者”.pdf
彼得.德鲁克文集－没有永远的领导者.pdf
彼得.德鲁克文集－看清自己是成功迈出“自我管理”的第一步.pdf
彼得.德鲁克文集－经理人要学会管理自己.pdf
彼得.德鲁克文集－高效经理人为何高效.pdf
彼得.德鲁克文集－高层管理的结构.pdf
彼得.德鲁克文集－反面意见：正确决策的“守护神”.pdf
彼得.德鲁克文集－多元化的技术规则.pdf
彼得.德鲁克文集－德鲁克看如何“领导”领导.pdf
彼得.德鲁克文集－变革的引导者 必须遵循的4个原则.pdf
彼得.德鲁克文集－彼得－德鲁克提出的问题.pdf
彼得.德鲁克文集－帮助小企业经营.pdf
其它：
管理大师德鲁克管理学精髓（62页-pps）
德鲁克之后读《管理之神》2007美英管理学界的震撼之作（PDF-99）
《彼得.德鲁克论管理》（扫描版）
那国毅教授的《解读德鲁克》《走进德鲁克》
我整理的全集下载地址：
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http://www.stucy.com/down/...
这是一个不错的企业与一个不错的创业团队，这两年发展很快，在没有融资情况下，成了行业第二名，其公司规模仅次于已经做完两轮融资的行业第一名，但其利润与资产回报率自然比第一名高得多。业界很多投资人都看过这个行业的第一名而没有投，现在这个由两个小伙子回国创办而一帆风顺的企业，作为行业第二名是非常有潜力超过第一名的，所以自然很多投资人很关注它。
我是他们的融资顾问，所以他们融资的事情由我在全权操作与负责，这种项目是属于我做的项目中非常好做的那种，第一团队是海归派，国际化程度高，第二公司处于高速发展及盈利的状况，第三公司所处的行业及市场有无限潜力，第四目前这间公司是海外架构，极合外资风险投资基金的胃口，如此等等，反正这是一间风投口味的公司。但也正是因为谈起来很容易，所以创业者的心态也跟一般融资的企业家们不一样。
我帮企业约了一间在中国最著名的投资公司之一谈，那间公司在中国风险投资界算得上是前三名的VC了，投资过很多知名企业，所以他们也很牛，每次我带创业者去找他们合伙人谈的时候，跟其他基金不一样的是，无论是找他哪里分支的合伙人谈，都会得到同样的感受，觉得他们太傲气了，感觉像是在审犯人一样对待创业者一样，谈判过程非常自以为是不在意创业者的感受，不是很注重创业者自己的专业精神，这种感觉06年我跟他们首次打交道后就有了，也许他们觉得自己是投资人，是天生的甲方地位吧，所以比较牛X比较强势，其实这也对，毕竟别人是拿钱溢价投你的，在现实世界里，有奶的不一定是娘，但有钱的一定是爷。
问题产生于我将这个很牛的创业者推荐给了这个很牛的投资者，结果可想而知，投资公司具体负责的哥们与我都很积极的推进此事，毕竟公司的基本面不错，而且基金也是中国的顶级投资基金，理论上是很般配的DEAL。事先创业者在我安排下见了两个合伙人，一个谈得一般，不是很懂这个行业，另一个谈得很糟糕：60分钟的见面时候，有50分钟是合伙人在那里自说自话，自以为很懂的样子却不让创业者有充分表露的机会，我与创业者都很不爽。那次之后，这个投资者还是非常看好这个企业的，所以就在年底合伙人月底会议上安排了这个企业去演讲，面对全投资基金的所有合伙人演讲，只要这个演讲过了，这个投资就基本上敲定了，近1000万美金啊，应该说拿到的可能性是很大的了，但创业者却不愿意谈了，安排好的半个小时演讲他都不想去了，牛X吧，他的理由是：投资公司人不专业，谈得不投机，再多钱他也不要，虽然说他的确需要钱去扩张。
虽然事后，我们也采取了一些补救措施，但说实话，事情到这个地步，基本上就不用再谈了。这件事情给我很多启发，我的观点是中性的。
对于创业者而言，要懂得尊重投资者，你不能要求投资人都跟你一样那么专业，毕竟他们只是财务投资人，不能也绝对不会参与到企业家的日常经营管理中来，他既然敢投你，就说明他认可你的价值了，作为你未来的预期股东，创业者也是必然多听听投资者哪怕并不合体的意见与建议，做好虚心的解释工作，毕竟融资成功后，拿到了不仅是钱还有投资者带来的规范及很多无形的资产，在当今世界，不会进行资本运作的企业，无论是什么样的行业，他想做大都是非常困难的，很多行业的发展到最后还不就是一个资本密集的竞争？不善于资本运作或是不尊重资本的人，到头来，终究会被资本所干掉的，这样的例子，在中国很多，特别是有很多创业者小有所成就自以为可以长此以往老子天下第一了，其实不然。
对于投资者而言，其赢利模式最重要的部分就是要依靠创业者拿着自己投资的资金去将企业做好做强的，所以投资者是依靠创业者来赚钱的，当然这就是让自己懂创业者，懂企业的业务，多听取并尊重创业者的想法，而不是一味的认为自己有钱投资给企业，自己就一定比企业大，聪明的投资者都很低调，不仅善于倾听更善于做创业者背后的人，默默无闻的支持创业者，而不是在没有听懂事情之前光凭自己的武断在没研究调查的前提条件下，对创业者指手划脚的，有的创业者没有自己的独特体系或是本身实力还不够，那样会更容易听资本的，但有的创业者自己早就有一套成熟的经营体系，多听听他们的，对于降低投资风险是有帮助的。
这件事情，不是坏事，对于创业者而言，了解到了找到与自己合胃口的人来做自己的董事其实很重要，而对于投资者而言，要投资到真正好的项目，尊重创业者及低姿态的帮助创业者才是王者之道，否则好项目都会一个个与之擦肩而过。投资融资这件事，本身就需要合作精神，因为投资只是合作的开始，如果谈恋爱本身就不爽，既使结了婚，我看离婚的概念也会很高。当很牛的创业者遇到很牛的投资者，尊重对方低调合作才能更牛，否则就变成斗牛了。
