吴胖-吴明华的博客

转载朋友翻译的一篇文章。

1 2007 年11 月
群聚商业（SWARM Business）的新法则
Peter A. Gloor / Scott M. Cooper 斯隆商业评论

史上的很多珍贵的发明创造并不是从某个发明家的车库或是实验室蹦出来的，这些发明往往是一群人共同努力的结果。虽然他们知道回报也许不过就是一点成就感而已，这些人却常常由于对新思想和对与其他人共同奋斗的过程热衷而忘我工作。他们最初的动机和钱一点关系也没有，仅仅是渴望战胜某个挑战或者解决某个难题；而合作的结果往往对所有参与者都有利，甚至有时候对整个社会都有助益。蜂群就是这个概念的原型1。由于并没有一个中心指挥，蜜蜂自我组织进行构巢，产卵，哺育，觅食，甚至是决定谁是下一位峰皇。与此类似，为了一个共同目标而蜂聚起来的人群可以形成很强大的群体意识和智能，这种群体意识和智能极大释放了创造力并鼓励那些激动人心而又极富价值的创新。

World Wide Web 的发展就是一个非常有名的例子。通常被认为是Web 之父的Tim-
Berners-Lee 和其他难以计数的人一起秉着战胜技术挑战的天性而不断辛勤奋斗。如果某
个人为了拓展项目而要实现一个创意，例如将Web 浏览用户和服务端囊括进来，那么群
体里的其他人就会一起来支持他。这里不存在管理等级或者新想法产权等问题。每个人都
深切的关心为什么要做某件事，而不是排名，工资，身份或者是金钱。他们仅仅就是想把
事情完成，并最终利用他们的创意改变世界。
恰如在Web 开发的案例中所例证的那样，无私的行为往往是推动伟大想法前行的燃动
力，而利他主义精神渗透着许多成功的群聚式发明。事实上，一个典型的群聚商业成员往
往拒绝传统的那种以构建股东价值作为商业决策和行动基础的观念。在一个群聚商业的世
界里，所有成员一起为了利益相关者的集体利益而工作，而利益相关者被广泛的定义为那
些可能影响这个创新或者被这个创新影响的利益方。从商业的角度来看，这就不仅仅考虑
了股东，也将员工，顾客，供应商，合作伙伴甚至是竞争者等等都包含了了进来。
有趣的是，作为一个群聚商业产物的 World Wide Web 本身也极大地拓展了人类进行群聚
创新的能力。这都要归功于World Wide Web 和其他很多在线通信工具，人们几乎可以在
世界任何地方，跨越任何国界和任何文化界限来进行实时的协同创新。大公司也一样，不
管对公司赢收有否直接的影响，那些富有创造力的人们按照兴趣组成了一个个协同网络。
这些网络由成员们自我管理，而这些成员天生就对发现和发展某些有趣想法十分着迷。
（我们采用首字母缩写COIN 来代表这样的系统 – 协同创新网络2）。
有一些公司已经开始使用协同创新网络来构建在客户和产品开发之间的紧密合作关系。例
如德国的汽车制造商 Bayerische Motoren Werke AG of Munich (BMW)，BMW主要的创新
都是由其非常成功的M部门完成的，这个部门本质上就是一个“臭鼬工厂”（或称“创新
小组”）3，这个部门每年都根据那些要求最严格的客户来改造定制超过2万辆的BMW汽
车。在去年，有超过100万辆BMW所销售的高档轿车4配备有M部门所作的技术改进。与
此同时，BMW在其网站上发布了大量的工程难题，BMW的用户和设计师们结成网络并合
作设计富有创新的解决方案。在BMW在网站上发布了可供用户设计未来汽车的工具包
后，反响巨大，而有些好点子现在已经使用在了BMW的汽车上5。尽管BMW仍然显现出
很多旧思维，但是她同时也呈现出一种令人激动的能力，那就是吸纳群聚创新的能力，激
励内部员工和外部用户之间协同智能的能力。
当今，协同创新已经从仅限于新想法催生和产品研发发展成为商业运作的一个非常基本的
要素。事实上，很多公司的商业模型就是完全基于协同创新网络来搭建的。这些群聚商业
往往从E-business（电子商务）大流行终止的地方卷土从来，而和E-business最大的区别在
于: E-business基本上关注眼球（最大限度创造某站点的浏览量），但是群聚商业却是为了
给蜂群成员们创造真正的价值而努力。
另一个例子我们可以看下Flickr，她是一家在线数字照片服务商。通过Flickr，人们可以存
储和分享照片，分享可以是仅限于家庭成员和亲戚朋友，但也可以是和大众分享。Flickr
允许用户给照片加以说明和标签，这使得照片更加容易浏览，搜索和恢复。另一个善用群
聚商业力量的例子就是在华盛顿州西雅图市的Amazon.com（亚马逊），这家公司允许客
户在其网站上发布关于书籍的评论和意见；以及Wikipedia（维基百科），这是家位于佛
罗里达St. Petersburg的Wikimedia Foundation Inc.公司的子公司，这个在线百科全书完全依
赖用户网络来编辑和验证其发布的所有条目信息。
但是群聚商业公司不一定非要是基于Web的最先进的公司。试想一下由远见卓识的
Gottlieb Duttweiler成立于1925年苏黎世的零售商Migros（ 巨擎 Federation of Migros
Cooperatives的一部分），目前她是瑞士最大的超市连锁，而她的传统是售价比一般的批
发商高但比一般的零售商低。在700万瑞士人口中，有大约200万是Migros的成员。
Migros基本上是一家自我组织的实体，包括了10家大型的本地公司，他们都拥有很高的自
治权。公司既由董事会也由民选产生的顾客代表团（瑞士的顾客）来共同管理。虽然这个
组织里也由CEO，但是其权力却远不及一般典型的公司里的CEO。这个并不多见的结构使
得Migros成为了一个持续的创新者。实际上，从Migros开业的第一天起，她就成为了一个
从未停止的潮流代言人。在1948年，Migros率先在瑞士引入了自助商店，在1967年她又领
先在所有食物产品上引入了保质期（这个在美国都还没有完全应用）。更近期的来说，
Migros在1996年发布了M-Budget产品，这种有些另类的产品不仅仅对她一直关注的低收入
群体有吸引力，也对那些年轻时尚的人群很有号召力。跨越全瑞士，人们潮涌般地加入
M-Budget，而这个目标是任何使用的东西都是从M-Budget产品线上来的。M-Budget还开
始了一个汽车分享商务，这个商业模型和美国的创新企业Zipcar有些类似。
Migros成功的相当一部分应该归功于那些非常投入的用户群，正是这些用户帮助公司拓展
了广泛的市场，包括了银行，保险，旅游服务和加油站。事实上，公司在过去的几十年里
善用了群聚商业的原理将自己变成了瑞士最大的公司之一。有趣的是，越来越多的高技术
公司和基于Web的公司不过是在重新发现这样一些基本法则而已。下面我们要看下群聚商
业和传统公司都有哪些本质差异。

法则一: 无为而无所不为 （要获得力量就要放弃力量）

在群聚商业里，一个公司需放弃力量来获得力量。乍听起来，这个论断好像有点不符直觉
或有悖常识，但是可以试想一下加州Santa Monica 的MySpace.com 是如何成长为最成功
的Web 社交网站的。MySpace 允许用户随其所愿的创造他们自己的身份和特点。这种自
由度就是让网站成为美国年轻人钟爱的主要原因之一，这种自由度也让公司创始人成功地
以5.8 亿美金将公司卖给了Rupert Murdoch 在纽约的新闻集团（News Corporation）。与
此形成反差的是旧金山的一家叫做Friendster Inc.的网站，他们要求用户按照事先设定的
条条框框来创建他们的简介并必须遵循哪些才能被包含在简介里等等。产品上市伊始，
Friendster 迅速成长为一家炙手可热的社交网站，但是MySpace 很快就让她黯然失色了。
差别就是: Friendster 试图控制用户但MySpace 却充分给用户授权。
让渡权力也意味着倾听你的“蜂群”。位于加州Palo Alto 的Facebook Inc.公司是一家专
为青少年和学生提供在线日记和线上聚会服务的公司，这家公司在去年9 月引入了一个新
功能，就是当任何人修改其主页的时候其他人都可以知道。这个功能被认为是对个人隐私
的一种侵犯，而这种侵犯即使是对如今线上的年轻人而言也是无法承受的。讽刺的是，这
种引入的新功能却对组织线上抗议非常有用，这是由于用户可以知道谁又加入了这场抗
议，而雪崩般的效应也使得Facebook 没有办法隐藏问题。值得称道的是，Facebook 认真
倾听用户的批评并随后把控制权交还给了用户，允许他们有选择地将某些个人主页隐藏或
是完全放弃使用整个新功能服务。

法则二: 将欲取之，必先予之 （与“蜂群”共创共享）

那些只从“蜂群”获取而不思回馈的公司是行不通的。这并非是由于“蜂群”里的那些贡
献者唯利是图或者沽名钓誉 － 实际上他们往往是被一个共同目标而激励，并不一定是什
么物质回报。不过即使如此，群聚商业的运营者必须要非常小心，不能让自己被看成是消
极的揩油的人，而应该是主动的奉献者。

我们来看IBM 最近在其软件开发上的努力。历史上讲，IBM 依赖其专有的操作系统来销
售主机和其他计算机。到了90 年代，当IBM逐步被微软的Windows NT 和UNIX 蚕食其
市场份额之后，公司决定支持Linux 的发展，这种操作系统是免费的开放源操作系统。现
在，IBM每年投入大约1 亿美金进行Linux 的开发，虽然这看起来数额巨大，但是其实这
只是IBM 传统上开发其专利所有的操作系统的费用的九牛一毛6。实际上，IBM 不仅是
Linux 的 领先赞助企业 ，同时，IBM 还开放了500 多个专利供开放源社区使用。其他一
些大胆的举措包括: IBM 捐献给开放源社区一套机器码（价值: 4000 万美金）以及一个数
据库程序（估计开发成本: 8500 万美金）7。当然，IBM 的举措不可能是出于慷慨大度 －
公司希望可以籍由这些礼物激发开放源的“蜂群”全力进行面向未来的创新，而最终给
IBM 创造销售其电脑，硬件和其他服务的巨大商机。要让IBM 摒弃她的老思路并非易事
－ IBM 最近对Amazon.com 发起了两件侵犯专利的法律诉讼，这两起专利诉讼相关于数
据存储和其他的互动服务应用。然而，很清晰的是IBM 正不断理解到在一个“蜂群”商
业里，道路应该是“双行道”而非“单行道”。
要完全称为“蜂群”的一分子，不仅仅是分享那么简单。公司还需要将自己完全沉浸到
“蜂群”中去。例如丰田汽车，他们并不仅仅依靠传统的市场研究和客户调研来学习什么
是客户真正想要的。丰田汽车同时也沉浸到“蜂群”中去，公司将业务拓展到了
Gazoo.com － 这家日本网站最初是二手车销售的网上门户，现在已经发展到广泛产品 －
汽车配件（例如制动块），电池，光盘，甚至是食品。通过这个站点丰田搜集了丰富的数
据，并在销售早期就去感受潜在汽车购买者的想法。 所有这些努力都让丰田公司的创新
之火越烧越旺: 丰田公司平均每天应用2500 个新点子，而平均每年则实现约100 万个创新
想法8 － 如非借力于协同创新的神奇力量，丰田是不可能取得如此的成果。

法则三: 善弈者谋势 （先谋势再思利）

在群聚商业里，公司也许并不能在他们原先以为可以赚钱的地方赢利。反而倒是始料未及
之处往往深藏金矿。因此，当公司刚开始搭建一个群聚商业的时候，公司不应该过多考虑
利润从哪里来的问题。反而，公司应该不断检验那些预先形成关于商业模型的想法，并把
注意力放在如何形成“蜂群”。当然，言易行艰，经理人习惯了围绕赢利的思维，他们总
是希望避免采用短期看不到赢利的方案。然而，一个简单的道理是公司必须首先为“蜂
群”创造价值。只有当这一步完成之后，公司才可能发现能够带来利润的商业模型。
这条群聚商业的法则 － 潜心发展“蜂群”而不是赚钱 － 也许看起来像异想天开的异端学
说。批评者也许会说只有那些没有急不可耐股东的小公司才能够把“蜂群”放在赢利之
上。但是事实却告诉我们，即使是大公司也可以采纳新思路新观点。例如 Novartis AG 这
家位于瑞士巴赛尔的公司在1996 年由Sandoz 和Ciba-Geigy 合并形成生命科学领域巨型公
司的时候，大量员工面临下岗的威胁。但是新公司却建立了一个巨大的风险基金，以此来
资助那些很可能将失去职位的研究者和工程师开始他们自己的新公司。在最初的四年，这
个基金资助了83 个创业团队并创造了1000 个新的工作机会9。其中一个很成功的例子，
就是由Novartis 三名前生物学家于2000 年在瑞士巴赛尔创办的AnTeq AG。在获得了
Novartis 的财务资助（以及从Novartis 租用的实验室用地）下，AnTeq 开发了消除了一些
特定基因的转基因老鼠。
Novartis 基金提供了一个很好例子，就是公司如何关注“蜂群”的构建而不是那些“蜂”
们到底具体如何赢利 － 在这个例子的“蜂群”包含了前Sandoz 和 Ciba-Geigy 的员工。
最终，这种举措给Novartis 风险基金带来了丰厚利润。仅在2005 年就有6 家被Novartis
风险基金资助的公司IPO 上市。
行动中的三法则
群聚商业的三法则很有点“禅”的味道 － 例如，“要获得力量就要放弃力量”－有很多
高级主管可能会由于法则过于概念化和理想化而无法应用。但是，如果我们仔细看下瑞士
零售商Migros 的案例，我们就不难发现这三条法则在传统的零售业也可以得到充分应
用。
Migros最初是一家股东拥有的公司，但是很快他们就改制为一家免费为任何顾客配股的公
司。Migros和行业内其他大型公司 － 例如，位于西班牙巴斯克的Mondragón Corporación
Cooperativa10 － 的最根本区别在于Migros 股份由员工和顾客共同拥有。实际上，创始人
Gottlieb Duttweiler 把解雇自己的权力也给了顾客，假如顾客不满意他的表现的话。事实
证明，Migros 公司直到1962 年他去世为止一直聘用他作为公司领袖。Duttweiler 允许
“蜂群”来决定谁才是合适的领导，而结果却恰恰是他获得来自整个“蜂群”强大的支持
（换言之，他放弃力量却因此获得了巨大力量）。如今，全瑞士有190 万人是Migros 的
股东，他们每年评议年度财务预算，那些希望更加积极参与的人可以竞选代表团成员。
Migros 还将每年销售额的1％用于服务瑞士全社会的公益投资（这就是和“蜂群”分
享）。在瑞士这个多山的国家，地理地貌限制了土地的使用，Migros 投资建立了为每一
个人开放的高尔夫设施和课程，而这些设施和课程传统上只有富人才有财力享受。Migros
还创建了遍布全国的职业学校系统，这个系统已经称为了瑞士最大的非国有教育机构。
Migros 还形成了自有的音乐唱片品牌，Musiques Suisses，向公众传播已经鲜为人知的瑞
士传统音乐。
使得一提的，当Migros 发布她的M-Budget 产品线的时候，这个计划并非就是为了拓展利
润。其实，最初的动机只是希望Migros 的“蜂群”继续成长，把那些低收入家庭和大家
庭都包含进来（也就是说，Migros 专注于构建“蜂群”而不是赚钱）。这个举措最终得
到了良好的回报: 2005 年，在160 亿美金公司销售额中，350 种M-Budget 的产品贡献了4
亿美金。不管这个数字如何，Migros 也都不会将利润放在“蜂群”的利益之上来考虑。
举个例子，考虑到对瑞士人民的健康问题，Migros 从成立之始开始就拒绝销售烟草和酒
类。
Migros 并非唯一应用群聚商业法则的大型公司。在不同程度上，IBM，BMW，Novartis
以及其他公司都已经开始发掘“蜂群”集体创造力和智慧的巨大潜力。在未来，我们相信
如何杠杆“蜂群”的力量将成为对差异化和成功最重要的决定因子之一。公司将要在企业
的围墙内外寻找和支持协同创新网络，并在新格局下竞争。他们将视“蜂群”为利益相关
者（Stakeholder），并将其置于股东(Shareholder)的利益之上。总结来说，群聚商业是不
断成长的现实，企业如及时调整思路将获益匪浅。毕竟，当新技术，创新，和新点子都开
放式分享的时候，当竞争者都不断让其产品变得免费的时候，那些因循守旧而利益短视的
商业还能存活多久呢？


1 P.A. Gloor and S.M. Cooper, “Coolhunting: Chasing Down the Next Big Thing” (New York: AMACOM, 2007).
2 P.A. Gloor, “Swarm Creativity: Competitive Advantage through Collaborative Innovation Networks” (New York:
Oxford University Press, 2006).
3 I. Wylie, “A Skunkworks at BMW Builds Customized, High-Performance Screamers. It’s Also Building a Better
BMW,” Fast Company (November 2005): 92.
4 BMW Group, “Interim Report to 30 September 2006,” November 2, 2006, available at
http://bmwgroup.com/e/nav/index.html?http://www.bmwgroup.com/e/0_0_www_bmwgroup_com/investor_relation
s/finanzberichte/zwischenberichte/2006/0906/zwischenbericht.html
5 D. Tapscott and A. Williams, “Realizing the Power of Innovation Webs,” Optimize (December 1, 2005), available
at www.optimizemag.com/issue/050/cs.htm;jsessionid=SXLVE5VKBWYSUQSNDLQCKHSCJUNN2JVN
6 H.W. Chesbrough, “Why Companies Should Have Open Business Models,” MIT Sloan Management Review 48,
no. 2 (winter 2007): 22-36.
7 S. Lohr, “I.B.M. to Give Free Access to 500 Patents,” New York Times (January 11, 2005) available at
www.nytimes.com/2005/01/11/technology/11soft.tml?ex=1263099600&en=c57fc4f9f7ed3049&ei=5090&partner=r
ssuserland.
8 M.E. May and K. Roberts, “The Elegant Solution: Toyota’s Formula for Mastering Innovation” (New York: Free
Press, 2006).
9 Novartis Venture Fund, “Activity Report 2000,” www.venturefund.novartis.com/publications/VentureFund_9.pdf.
10 http://en.wikipedia.org/wiki/Mondragón_Cooperative_Corporation.SLOANREVIEW.MIT.EDU/SMR

徐湘涛：篱笆网COO于2007年7月18日在上海由聚网（www.365ju.com）主办的《互联网创新高峰论坛》上的发言。

徐湘涛：大家好，我就简单一些，聚网通知我定主题的时候比较早，可能我今天讲的是一个网络社区运营方面的话题，和技术创新好象没有太大的关系。
   我是篱笆网的，篱笆网是在上海家庭生活消费这个话题相关的社区里面还是比较有影响力的，如果各位最近几年有装修，有结婚，或者是生小孩基本上都知道我们的。我们这个网站很大的一块就是论坛，论坛是互联网很古老的东西，但是很多的事情不一定要追求技术创新，老东西用的好了也是非常好用的，像我们最早是在03年开始开这个论坛的，后面逐步的在商业化，从社区里面把客户引导到商业平台，然后产生交易，到今年我们目前的情况今年我们大概可以形成5亿的交易额，毛利可以达到4千万以上，这个数据是肯定可以完全的，我们可能和前面黄先生他们讲的51.COM不太一样，他们在互联网混了很多年，有深厚的基础，他们的会员是7500万，我们和他们无法比，我们只有100多万，但是在这样小的用户里面产生了这些交易，产生了这些钱我自己觉得还是可以的，关于怎么样让用户能够变成你的有效的用户，因为多少注册用户，多少浏览量，人气是怎样的，其实这个不是我们追求的目标，你做公司运营追求的目标是挣钱，就是如何挣钱，有人气没有钱挣烧服务器，这个就是烧钱。我们用户为什么他会在我们这个上面交易？为什么这么少的用户就可以产生这么大的交易呢？我觉得和我们对于网站运营，社区运营这一块的一些做法有很大的关系，在这里和大家分享一下。
   可以看到前面写的标题是网络社区运营的鸡与蛋，取与舍，意思就是我们在没有任何基础的网站开出来或者是社区开出来，你要去把这个人气炒上去当然了有各式各样的手段，包括了常规的，包括流氓的有很多手段，但是这个无论是怎样的手段是很头疼的问题就是用户要来，那么他为什么而来呢？为你的内容，为你的活动等等，肯定是要吸引他的东西他才会来，但是你有这些吸引他的东西，内容或者是已有的人，或者是活动他要有用户才能产生这些东西，不可能你自己去贴一些东西就可以吸引一些用户，这个里面就是先有用户，先有内容，先有内容，先有用户？这个都是非常头疼的。在你要人气还是要钱，你这个人气很多的，因为我看到非常多做社区运营的往往会把人气这个东西，其实是我们在网站运营当中是我们追求的目标的一个手段变成了目的，他就是如何把人气做上去就是他的目标，但是人气换不到钱这个做慈善事业我觉得没有意义，我们在这个方面一直都比较关注的，关于先有鸡还是先有蛋这个问题我想了一下，这个里面比较复杂，我也不详细讲了，我主要讲一下取与舍的问题。
   我们在网站的运营当中首先一个我们在整个社区大家可以看一下，我们所有分论坛的开辟几乎都是和生活消费相关的，都是讲的如何花钱的。至于其他的一些比如贴贴图片，灌水或者有一些什么片子可以看这些我们基本都不太开的，其他的都是关注房产，关注装修，关注婴幼儿，关注汽车，理财，职场等等这些话题。其实像图片分享这些东西是非常能够带来流量的，流量的增长是比较厉害的，因为我们是觉得关注我们前面说的这些话题他是直接谈的就是如何花钱的事情，这个里面是比较容易从里面捞一把的，我可以举例说一下，像我们这个社区里面其实我们整个里面不算太大的一块有一个美食这一块，也不是每个社区都有美食这一块，我们的做法和大家不一样，我们不是说讲哪里有什么好吃的这些东西，主要是倡导大家自己在家里做饭，很家庭主妇的一些事情，但是这个里面产生了很多的价值，比如我们曾经前面有一段时间，我们身边有很多人自己做蛋糕，自己做饼干，甚至自己做葡萄酒，香槟酒，有一次有一个会员他提到了一个新的做蛋糕的方法，其中要用到一个工具还有几个原料，然后在一个星期之内把食品一店还是二店，就是上海最大的，应该是第一食品做西餐方面的用品的商店把这个东西都卖光了，然后有一段时间做蛋糕，说要用面包机一类的东西，结果把这个牌子的ABB什么的，就是一个品牌非常著名的面包厂家的面包机卖断货了，这个力量是非常强大的，当然了这一块还没有商业化，如果商业化可以想象厂家会在这个上面付什么样的钱，这个机会是非常大的。所以说业务的流量要看人气是怎样的人气，我们做任何策划，推动的时候首先想到的是，我们整个公司的企业文化是非常土的，只要能挣钱或者是这个事对我以后挣钱有帮助，或者是这个事对我以后挣钱会产生负面的作用吗？我们考虑问题就是这样的角度，然后来决定我新的功能的推出，或者是营销手段的调整，这个是我们判断很重要的依据。
   讲到关于用户这一块，我想起上海以前非常好的一个报纸，新民晚报，现在可能是比较年轻的人都没有什么感觉了，以前是有名的报纸，品质非常高，好象是现在的新闻晨报这样的，可能比新闻晨报还要厉害，但是他现在变成了中老年的报刊了，这个里面也是取与舍的问题，他当时是吸引了一群都是文化程度比较高，消费能力都不错的消费群，但是因为这个读者群忠诚度太高了，导致了他们这个读者群体无法忍受任何报纸的调整，对他阅读兴趣的改变，随着读者群年龄的增长，报纸也只能跟着老了，结果现在变成了中老年的刊物，现在是偏老年了，在这个里面你要考虑清楚你到底是要给谁提供服务的，如果在社区的运营过程当中大家会感觉到会员的能量是很大的，大家都经常会在讲的会员和社区的关系，和网站运营的关系，有很多会员我们处理论坛的时候对我们处理不满意的时候也会讲的。或者你对一些网站功能的调整要考虑清楚，你要什么东西，很多时候跟着客户的想法走的时候他不见得是一个好的事情，这个时候可能在一定的程度上面你要牺牲一部分的客户，牺牲一部分用户对你的印象也好，或者是他直接走掉也好，因为我们一直在关注对我们来说最有价值的客户，就是25—35岁的客户，这些客户如果对我这个话题不感兴趣了，我可能也对他不感兴趣了，因为我只要这一部分，这个是对用户的取舍。
   另外一个是比较小的方面，我们社区是教人如何花钱的社区，用户群越来越多了以后我们希望是变成是一个消费者交流的场所，这个场所和很多其他的社区不太一样，他经常很多社区他社区本身不挣钱，他要挣钱他会让商家在这个地面炒做，宣传，这个在短期里面可以产生一些价值，可以收到一些钱，但是对于你的长期来说会有很大的伤害，这种钱我们不挣，为什么呢？因为我们在这个里面很多讨论房产，讨论装修这种事情也是非常多的，但是我们应该算的上这样几个话题的讨论我们是影响力最大的，至少在上海来说，大家为什么喜欢来这里呢？因为这个里面的信息比较真实，他不会有误导的东西，商家一旦进入的话他们就会互相攻击都来了，我们对社区里面的广告信息挑选是非常严格的，我们经常自己也会说的，商家在我们这个社区里面是低人一等的，这样的话对消费者会有一个吸引力，而不至于让商家把这个氛围给破坏掉，这个也是一个取舍，今天的时间不是很多了，我比较乱了，稍微再讲一点经验，如果大家有兴趣的话会后可以大家交流一下，谢谢大家。

夏启敢：图龙公司CEO于2007年7月18日在上海由聚网（www.365ju.com）主办的《互联网创新高峰论坛》上的发言。

夏启敢：我今天和大家分享的主题是手机地图和互联网的混淆模式，Web2.0在里面创造的用户价值，现在在国内做电子地图可以做全国的也只有几家，全国可以做全国范围的全域就是这么几家，我大概从我们公司做的几年里面体会的一些用户体验给大家做一个分享，电子地图在未来的发展方向有三个方面，就是如何把地图用好，因为大家对电子地图的理解包括了GPS或者是互联网Web方式的运用最直接的使用是这两种形态，真正用好还有更多的方法，第二个是下面的信息，对地图信息的发展演化里面也是每个阶段都不一样的，从最早的只是像导航仪里面看看信息，到POI到新的信息，第三个是地图作为了通用的工具他有很多增值机会，这个是在第三个方面如何把地图增值业务机会挖掘出来。
   第三个是在地图使用方法里面除了大家使用地图的搜索，找公交，找行车的路线更加关键的很多东西大家日常生活当中，就是如何把这个信息分享给别人，比如你查到了这个线路了以后但是不是要自己知道，你要告诉你的朋友，第二个是互联网里面告诉你的手机朋友，还有是你自己有很多信息你知道地图在更新当中你如何和别人分享，所以在地图使用方法的分享成为了未来的重点，第二个是地图使用的随行，除了买了一个到导航仪装在车子上面，还有是在互联网里面查一个路线，或者是你出门了以后或者是在紧急的时候你需要这些信息的时候他不能使用这些服务，比如说你的服务和你约了在什么地方吃饭，你找一个地方你是找不到的，你的手机里面没有这个服务的话很难走，所以在未来的发展里面如何的随行获得地图服务，未来在地图使用上面我们认为这两个方面是最重要的，所以我们在两个方面，第一个在手机地图上面有大量的突破，第一个是混合模式的手机地图，这个概念是什么呢？大家在用无线服务的时候就是WAP服务，这个搞到最后要收费，这种地图服务在手机上面不叫地图服务，本身地图是深体验的服务，你需要很快的看到你的地图信息，需要很快的查询你的信息，在传统的模式里面很难做到，我们在这种2.5G—3G的发展当中我们做了混合模式，就是用手机地图卡配件的方式做，这个就是给诺基亚做的随行卡，就是SD卡里面插在你的手机里面，所有的地图使用都可以解决掉的，对于一些偏僻的信息或者是深入的信息你才需要连接，他真正的连接量只有1K，所以说推出的第一个就是在手机上面混合的手机地图模式。第一个是本机和连机的混合。
   第二个混合是信息上面的混合，本机放什么，比如你买一张纸地图，如果你有了这个东西，把你买纸地图的工作省掉了，你的手机里面有所有的服务了，当你需要更新的时候你只要更新你的卡就可以了。这个是第二个混合，第三个混合在人与人的交互里面，互联网的地图和手机地图他是同步的，这个是第三个混合，这个是我们最先推出的。在支持的手机包括了诺基亚，摩托罗拉，索爱的配件，NTK上面的手机地图，所以大家未来看到的手机地图就是这样的，大家更深的使用一些手机地图。这个是手机地图的一些产品，比如美罗城都会看到这些产品的。这个是使用地图的方式，一些我们测试的手机里面插上卡简单的安装就可以使用了，大量的信息不需要连接就可以使用了。需要你测算线路的时候你连接1K的流量就可以解决了。
   第二个是把MSN和手机地图的互动解决掉，你一个人使用MSN的时候另外一个人使用手机，这两个人是注册用户，一个人可以给另外一个人指路，当A移动地图的时候B的地图被控制住，…第二是和MSN合作的，是信息共享，A有一个位置，B有一个位置，你可以自动计算他们的路线，…或者是坐公交的线路就可以出来，你约定一个吃饭的地点，在地图上面做一个标注在B的窗口也会同步的出来。
   另外一个分享是其实大家遇到使用地图的很多问题，比如我去某一个公司或者是某一个地点的时候，一种做法是你知道公司的网站，但是不知道有MAP的网站，你可能知道某一个信息不知道是否可以查到这个信息，另外一个分享是企业为自己的网站配上导航地图，企业加了地图……把出租车的费用计算出来，做公交是通城的……他的行车的路线要如何的规划，这个工具是给企业分享他的位置的工具。
   第二个使用地图的时候什么信息是大家需要的，做地图的都非常辛苦，他不像你做SNS或者是其他的，你可能只要技术上面开发好了就可以了，你的信息可以真正互动起来，地图是有国家控制的地理信息数据，不是所有人都可以做，第二个你即使做了，但是信息更新的一定要快，……你的成本也很难支撑，所以说做地图的在国内都是非常辛苦，大家可以看到，真正有合法资质的只有这么几家，其他的都是没有执照或者是信息来源不正常，我们是花了大量的成本做的，看到了很多地图网站其实没有关注信息的成本，基本的信息用地图就是四大功能，基本的搜索，周边的信息，驾车的路线，公交换坐的服务，未来的服务比如我吃饭的时候或者是出门的时候或者是找一个房子的时候我需要的信息才是未来地图上面信息的重点，叫动态信息，UUMAP现在的状况6月份发布了……中国有337的，我们发布了一大半，到9月份的时候所有城市的地图我们都会发布……如果你的公司是在信息做过登记的可以查到所有的信息，第三个公交数据，实际上市场上是没有公交数据的生产机构的，全国各地都是非常的分散，我们是在每个月在新增十个城市公交数据，这个是基本的服务，另外一个大家看到手机地图的时候我在给别人用手机地图的时候大家用的最多的是第一个是上一下我的家是否可以查到，我的公司是否可以查到，我找周边的加油站或者是周边的信息，未来主要是动态信息，比如商铺，打折信息，当然了这个不是UUMAP会做的，我们是有一些合作伙伴会做的，主要的是………这个是我们做的事情。
   第二个事情是我们的公交数据，上海每年公交数据更新30％，如果公交不更新的话他的工作是很难做的，我们要做到每年公交更新的话成本是非常高的，我们也建立了公交的更新机制。
   第三个是信息的归类，大家在搜索一个信息的时候可能是企业的名称，也可能是地名，也可能是产品的介绍，也可能是他的特色服务。………这个信息在未来是重点，第二个是实时路矿，会当时当天的情况更新你的线路。第三个是和一些行业网站合作，比如工作，包括租房和买房，包括了身边交友的信息，这一块再起来在中国是很难的事情，因为城市的差异化非常大，信息的深入也是非常深，所以未来的重点是做动态的信息，做动态信息最大的问题是成本，如果用纯人工的方式没有一家可以承受，如果用互联网的话他的质量很难得到保证，所以我们在建立数据更新机制的时候首先解决的是在和国家有合法执照的厂商合作。上面的信息包括了企业的信息我们是和中国电信合作的，中国电信可以准确的跟踪到每一家公司的信息，像实时路矿我们是和做，UUMAP是把动态数据建立起来了以后，建立海量的地理编码库，这个是我们做的产业链的整合，另外一个在公交的做法上面我们有一套机制，公交的生产，上海我们基本说做到一个星期公交更新一次，一条线路更新的一周之内就可以做到更新，在成本方面我们做的这个是一个内部数据，做的很便宜的，更新上海工具一个月只要100多元钱，所以说我们能够快速的建立全国的公交体系的数据，另外各个城市都有我们的地图课程，包括了当地的运营公司，他可以在更新数据的时候得到一定的收入分层，这个我们运营了一年多对数据的发展有很大的作用，第三个是增值业务的发展，我们这个产品在市场上面随行卡的销售的形式非常不错，甚至到未来我们发展到一定用户的时候这一块可能会降低价格，这样的话我们大量的用户使用了以后会形成一种习惯，现在因为成本的问题还不能降低他的价格，未来一年之内我们甚至可以做到免费，未来电子地图第一个是得手机者得天下，所以手机地图的应用是电子地图的关键，第二个是更新的成本谁最低谁笑到最后，这个是非常耗钱的行业，他是看不到的成本，所以成本更新机制是我们的重点，成本体系上面我们是两个产品体系，第一个是企业的增值服务，主要是解决指路问题，第二个是解决手机地图上面的生活信息，动态信息，甚至在手机地图在上海做寻宝活动的时候很快招募到很多厂商主动做电子地图的广告，这个是我们没有想到的。这个是我们做的三件事情，第一个是把手机地图共享的事情推到更方便的工具上面，第二个是做动态信息的更新，第三个是做增值服务。
   谢谢大家！

黄彦达：51.com董事长助理
于2007年7月18日在上海由聚网（www.365ju.com）主办的《互联网创新高峰论坛》上的发言。

各位先生，各位女士下午好，我没有想到今天是技术的论坛，所以我讲营销会奇怪一些，今天要分享的是51.COM经历过的一个案例，从这个里面可以看到1.0和2.0本质上面的差异。
   首先我们看到的是一个SNS社交网络发展，这个是全球排名前十的排行榜，这个说明了几个事情，……但是他里面有20％的流量是来自MSN，就是大家用MSN的时候他会让你写日记，这个排行榜以前不是这样的…流量前十的位置，因此SNS网站的发展的前景是不容置疑的发展势头，51.COM本身是SNS网站，因为我经常与到朋友问我说你们是不是招聘网站，我说我们可以帮民工招聘，因为51上面的民工比较多的，但是我们基本是没有关系的两家企业，51他提供的服务非常简单，就是给网民们写日记，上传相片，交友。
   我们谈营销的时候要谈媒介的个性是改变的，刚才的上一位先生说他们从技术的角度看从1.0到2.0，从简单的网页的浏览到复杂的状况，什么是1.0网站呢？比如新浪他是传统的门户网站，用户上新浪最大的目的是看新闻，他的新闻是怎么做的呢？第一个他用海量新闻，他有很多的来源，他和很多的新闻供应商合作，加上人工编辑的方式让重要的新闻浮在首页上面，用户做的是单项浏览，但是我和看同一则新闻的人是没有关系的，这个是广播式的媒介，他主要的流量是来自内容的浏览，如果我们谈营销的时候就是搭着内容推广告，吸引用户的点击，两三前年播客出现了，……他们在这个方面的推广是不容置疑的，很多家庭主妇他们都听说过播客，因为他们知道谁是徐静蕾，但是我们说这样的模式他是不能摆脱掉以内容为主的，通过人工的编辑以后做发布，…到首页上面，所以你看新浪首页的时候可以看到很多的内容，只是这些内容是用户提交的，这个是单项式的内容推送，他也是广播式的媒介。广告的模式也是很简单的，这个也是单项的，但是我们谈的是进入真正的2.0的SNS的时候新兴的出现了，这个媒体和过去的有很大的差距，我这里写的SNS的新媒体，第一个他一样是有用户的互动产生内容，但是他的重点在用户的互动，用户之间彼此互访，比如我看看你的播客，你看看我的播客，我帮你的相片打分，所以51.COM在很大的程度上面做了这样的互动，所以用户的交互量非常大，我不知道平均一个用户访问新浪的时候可以看几页的页面，但是51.COM的平均可以看40个页面，所以站在另外一个角度看，我只要在上面写播客就有人来看，这种媒介是参与式的媒介，他非常强调参与，他的传播的方式是人迹传播。
   这个是新浪播客的首页，现在上各大门户看他的的播客大概是这样的，然后我们看看他上面写的是什么，调查，什么是我心目当中的十大元素，他是以内容为主导的，为焦点的网站，你点击进去就是看这样的，但是他谁写的一点都不重要，除了他们力推的明星，这个是51.COM的首页，他是以人为主的，你在上面看到的不会是内容，但是我让你看到的是这些人，人是非常重要的元素，人是Web2.0里面最重要的元素，这个网站也是很奇怪的，你不登陆你是看不到任何东西的，所以很多朋友他看到的就是第一频，你首先就是要注册的，很多不相信你这样的网站有7500万用户，这个是怎么来的？他有一个门槛就是要注册，当用户彼此推荐用户的时候他会形成一个很大的推动力量，51.COM现在每个月新增的就是500万的，我们利用这样的一个拉一个的特性我们在营销上面有很大的突破，这个后面我们会具体解决的。这个是我个人在新浪上面的播客，一样，你登陆新浪上面的时候他的页面是这样的，我过去写什么统统在上面，但是这个不是51.COM关注的，51.COM关注的是你登陆51.COM以后第一眼看到的画面，这个是从中间截下来的，第一个写的是留言，180条，有12条是新的，51.COM首先告诉你有12个人给你留言了，第二个有人要求把你加为朋友，第三个曾经被你加过朋友的人他写了新的播客，这个会造成什么状况呢？你会关注你的朋友，你会点击看他的内容，这样你写的东西你的朋友也会写，这个就是交互性，各位可能会认为这个交互性非常的普通，但是他造成了几个现象，一个是对技术的挑战，所以我们还是要谈一下技术，当这个页面登陆进来，第一次刷新的时候你要知道他有多少好友，右边有一个好友的在线列表，你可以看到谁在上面，谁不在上面，这个对技术来说是非常重大的挑战，因为我们有7500万的用户，这个是新浪的新闻浏览器不一样。
   第二个我们要去数据库掉谁给你留言，这个是比较简单的，比较困难的是你的好友清单上面他是不是有发了最新的播客，是否有最新的照片，这个在技术上面难度是非常大的，我们的技术单位经常为了产品的设想而苦恼，因为我们经常会想出新的方法，就是在这一视上面让他看到他的好友做了什么新的事情，在下面可以看到的是四个照片，这个照片是谁来看过我的，为什么我们要这样做呢？因为你会好奇谁来看过我，所以你也会回去看他，这个人一样当他登陆了以后会发现有人看过他了。我们有一个用户他登陆51.COM  以后他就会挂着，然后把这个频缩小，然后打网游，打一阵了以后他再打开51.COM看看，因为这个频是实实更新的，所以说这个对技术的挑战是非常大的，我们对用户的要求非常大，我们要求15分钟在的就是认为在线的，因为我们不能用户点击过去了以后发现这个用户不在线，所以这个对技术的角度来说压力非常大，这个是谁看过我了以后还有就是我看过谁，还有是系统推荐，这个不是随机推荐的，我们是有方法推荐的，比如你是男生，我们推荐女生给你，这个大家都理解的，这个也是很容易做的，但是我们有更下一层的推荐方式，比如你是25岁，我们会推荐23岁到28岁的人给你，这个是第二层的根据年龄推荐，第三层我们会根据地区推荐，因为一般来说你会倾向于认识和你住在同一个城市的人，你们容易有共同话题，所以51.COM做的事情就是做用户交互，这个是和新浪播客，网易播客完全不一样的新形态的网站。
   我们发现营销模式有几个重要的改变，第一个是对象，到新浪看播客的人我们推广告给他看，所以我们推给读者看，不是给作者看的，但是读者是谁你知道吗？读者是谁你一点都不知道，51.COM不一样，51.COM现在的定向的对象是作者，你登陆了以后才可以使用，因此当他登陆了以后我们就知道他的性别，年龄，地区，因此做广告投放是可以的。然后我们知道这个人是否在线，为什么要知道这个呢？有几个原因，第一个当我们要动员用户的…的能够非常大…用户在他的播客里面写过十篇文章是和篮球有关的，我相信这样的数据，比如这样的用户有50万用户，这样的数据可能是感兴趣的，原因是我们可以定向到这个用户对什么感兴趣，后面我开发了搜索引擎的系统，…只是我看到了这个内容里面的一些字和广告里面的字符匹配所以我放广告出来，但是我们做的是我要知道这个人是谁，我要知道你喜欢什么我才给你看这个广告。
   我下面和大家分享一个案例，……转变为了一个品牌的深度参与和互动的模式…这个案例是百事的压力，我们在今年6月份的时候帮百事……百事他罐子上面有一些图片，因此他把中国队的照片放在上面，然后告诉用户你也机会和中国队一起上这个罐子，所以他的方法是这样的，他在全国做海选，然后经过决赛，然后最终选出来，他分为了几个赛区，在新浪，51.COM，猫扑，网易都有赛区，然后选出来几个人再参加总决赛……这个活动从开始到结束一共是130多万名用户报名，他要参加这个比赛，130万名这个数字是其他赛区的参赛者加起来的两倍。51.COM为什么可以动用到这么大的能量？同样的比赛为什么在不同的赛区的效果是不一样的？因为51.COM是完全的2.0导向的网站。这个是参赛的人数，还有是投票人数，我们活动期间一共投票达到了1.2亿次，你一天只能投一票，你投完票了以后下面可以留言，加油支持什么的，这个留言达到了1700万条，大家看到上面的第一名是一个和尚，这个很难解释，这个人非常受欢迎，最近有很多媒体在采访，他的得票数是非常多的，所以投票的参与度是非常高的，不是想参加比赛的人会参赛，他的结果是我参赛很多人来投我，百事在这个活动当中起到了非常大的宣传的作用。
   我们帮百事建立了一个群组，就是活动的官方的群组，你要选择加入你才可以加入到这个群组里面，从开始到结束有6300万人加入了，请问加这个干什么？要拉票，因为51.COM在首页上面会重点推荐这个活动，所以很多人会在里面拉票，再来我们做了一个特别的设置，就是报名的用户他只要报名参赛我们会在他的播客里面在他的日记上面加一个图，请支持我，大家看到51.COM目前的日均访问量是2亿，当参赛者在他们播客上面都有这样的帖子在上面的时候很多人看到百事有这个活动了，所以参赛者是第一度空间，看到这个帖子的人是第二度，所以他是一层一层不断的往下扩展，这个是人际传播的力量，当然了我们也做了其他商品赠送，在51.COM上面买这些东西是要钱的，比如鼠标改成百事的形象，这个是要钱的，但是因为百事的活动我们就免费送给用户，我们用户有几个传播的行为，第一个是帮朋友拉票，我长的不漂亮我不能上去，但是我的朋友是可以的，所以我就帮他拉票，这个是第三度，他展现出几度空间的力量，所以为什么活动会变成这样就是这样一层一层传播起来的，我们没有做什么太大的传播，就是人际传播。用户会帮自己拉票，他可以在自己的圈子里面帮自己拉票，在51.COM的功能设计里面用户是可以帮自己开圈子的，比如我是51.COM的用户，我是周杰伦的粉丝，我就开了一个群……最大的是10万的用户，所以这个群的主持人说我要参赛，请大家帮我，就是帮自己拉票。所以我们刚才看到了几度空间也看到了圈子的力量…最后一种方式是圈子和圈子之间的形态，51.COM，我刚才说每个人可以帮自己创建圈子，51.COM也是第一联盟，他是很多圈子联盟起来的，他下面有700多的圈子，这个一共有200多万用户，受到盟主说我们也来参赛，我们先来PK一次，然后最后赢的几个人去参加……
   小结，51.COM在这样子的两年多的时间里面，我们体验到几个事情，第一个Web2.0的真实的意义，内容不是最重要的，人才是最重要的，我们通过内容让人彼此认识，彼此互动，最后形成了人际关系的传播链，所以大家上51.COM看不到任何的频道，看不到汽车频道，看不到明星频道，内容不重要，第二个Web2.0的技术挑战有海量的用户交互，从最简单的播客开始到关心谁看我的播客，一直到他们参加一个活动的时候他们互相的拉票，非常复杂的。第三个Web的2.0的营销重点不在于我给你看广告，而是人人的口碑相传，这个是51.COM在这么长的时间里面体现出来的几个重点，今天在这里一直谈理论也不好，我们用一个实际的例子体验一下Web2.0，谢谢大家。

熊平，CITRIX公司技术工程师于2007年7月18日在上海由聚网（www.365ju.com）主办的《互联网创新高峰论坛》上的发言。

熊平：各位下午好，刚才听了这么多精采的演讲，下面看看我们思杰公司可以做什么，可以帮助各大网站在应用平台上面可以做到哪些。
   首先思杰系统，CITRIX实际上是可能是有一些朋友听到说这个是一个名字，实际上CITRIX他是提供很完备的应用交付平台。大家从这个上面可以看到在右边，实际上CITRIX他是交付很多种的应用，在最上面CITRIX  NetScaler他是专门用来交付Web应用的，在整个世界上面最大量或者系最普及的Web应用就是互联网应用了，除了这个CITRIX进入这个领域之前实际上他已经在传统行业的应用发布，就是大家非常熟悉的发布应用上面是主要的厂商了，市场占有率是接近80％，所以在这个行业圈子里面他是非常有名的公司，虽然说他进入互联网这个行业也只有几年的时间。另外CITRIX发布桌面的应用，今天我们是互联网的论坛，所以我们专注于CITRIX  NetScaler应用的平台，以及我们最新NetScaler8.0的平台如何帮助Web2.0的应用改善用户的体验。
   在此以前虽然说CITRIX进入互联网行业不是很长时间，只有几年的时间，但是有人统计过，在任何一天里面有大约75％的互联网用户他的访问会经过CITRIX进入到互联网里面，为什么是这样呢？因为你们可以看到很多很著名的网站，很著名的名字，比如GOOGLE，CITRIX是GOOGLE标准架构里面一个基本的部件，任何访问GOOGLE第一步就是到NetScaler，还有是易备，在国内是淘宝，他也是通过NetScaler来交易的，还有阿里巴巴，2006年每一天平均下来上缴的税收是1亿人民币，一年200多亿，还有国内的新浪。还有亚马逊，他在国内他是收购了国内的卓越网，所以他的平台也是Web的一部分，都是建立在NetScaler的架构之上的。
   除了这个还有非常大量的企业的部署，虽然说这个不是我们讨论的话题，但是实际上也是从另外一个层面说明了CITRIX  NetScaler在整个行业接受的程度是非常高的。NetScaler在今年4月份推出最新的8.0，8.0他是增加了非常多新的东西，为企业带来2.0的体验，因为2.0非常强调用户的体验，非常强调交互，用户的参与，不像以前差不多就是浏览的方式，现在用户参与体验非常非常重要，而且可能会作为以后营收发展重要的方面。在我们的平台里面也集成了在用户视觉的监控，为什么要集成这个东西呢？因为大家都看重用户的体验，你如何去测量这个用户的体验，基本上没有任何一个软件可以做到你可以站到用户这里看，因为大家看到的监控的平台就是监控你后台的服务器或者是数据库，或者是你前端的数据，但是有一天你的网站某一个部分有问题了，有用户打电话说我访问你的网站很慢，然后你的工作人员去查各个部件，从用户到你的AF1到你的这里有很长的路要走，可能他会有很多的问题，但是你要动用很多的人力，差不多是一起去查这些东西，最终找出了一个问题，但是在NetScaler8.0里面他集成了一个功能，他可以帮助你生成一个报表，我可以告诉你用户他去访问这个对象的时候从他的请求发出来到我的应用提供最前端的设备花了多少的时间，我这里处理花了多少时间，后台的服务器花了多少时间，以及交给用户，他都可以把这个时间统计下来，这样你可以有一个很长的趋势，比如我中间一个部件他的延迟在慢慢的增长，这样的话我要考虑扩容，如果有一天用户打电话说你网站的社区的部分非常慢，你就可以从报表里面看到哪一个环节造成了最高的延迟，你就可以找你的工程师去查就可以了，其实这个是非常创新的。 而且他也带来了针对特别的应用做非常灵活的运用。2.0他是完全重组用户对体验的期望，以后以前很多人参与Web1.0里面基本上把他当成了知识库也好，当成了一个报纸也好，差不多是这样的体验，现在是社区，强调互动的体验，如果你建设一个新的Web2.0，基于任何2.0技术平台的话，实际上用户对你的希望是非常高的，完全和以前是不一样的，和你浏览一个报纸的感觉是完全不一样的。所以你交付的平台，你的基础设施可以照顾到用户的体验，对任何一个网站来说都是非常大的挑战。
   我们在简单一些说，CITRIX是集成了所有的功能，从右边这里，CITRIX  NetScaler平台可以做很多的作用，集成了Web的应用防火墙，等一下我们会讲的更细一些，因为谈到了防火墙大家的印象当中会有很多的名字，包括了诺基亚等等，他们都是做很传统的防火墙，有很多事情他们都做不了，还有是刚才我们说的站在用户的角度对你的网站性能的监控。
   对于我们解决的方案来看，他很需要去兼顾网络和应用，像网络在最初的演讲里面我们也说到了，网站要做的事情真的是非常简单，就是四个事情，所以你整个平台你必须非常懂得这个网络这个部分，你有非常好的网络的架构，在网上你还需要了解很多应用，因为很多用户相关的信息，用户的行为他都会在你的应用里面体现出来，如果你完全不懂得应用，只是当成了一个网络的流量处理的话你很难做好，比如有一个人在你的网站上面做交易，他买10元钱和买1千元的东西他的体验应该是非常不一样的。可能他昨天下10元的单他会感觉非常慢，但是他今天下了1千元的他会发现非常快，体验非常好，你基础的架构要非常好的照顾到网络和应用，即到照顾到你的网络方面的传送，也要照顾到用户的体验。
   CITRIX  APPEXPERT他是非常好的平台，他非常好的了解网络，也懂得你的应用，等一下我们会看一个详细的例子。在这里罗列了CITRIX  NetScaler整个系统里面所有的部分，大家看到的会觉得怎么这么大的一张图？如果大家了解网络AF1设备或者是网络各个部分的话，他实际上并不是很难的，在最上面是各个模块，包括了加速的模块，因为我们要想办法改善用户的体验，比如今天打开网站需要10秒钟，但是现在只有2—3秒钟，这样他的体验是非常好，还有是如何提高你的可靠性，可以通过全局的部署，在国内有三大很大的网，他们之间的互联是通过一个小巷子连接起来的，所以各大互联网是通过各种方式的，比如我去CDN，布到三大网里面，还有是我去找CDN的运营商租他们的服务，NetScaler可以很好的帮助互联网用户提供全局的部署，包括国内有非常大的用户，用我们NetScaler方法部署他们的网站，用户的体验也是非常好的，从安全的角度看，你是需要更加好的安全防护，一般传统的网络已经在市场上面存在很多年了，真正现在大家要面临的问题一个是DDOS，很有很多高级的DDOS，他可以把社区注册干掉，这样你不会有新的人进来，你的营收怎么办？还有是网游的，他只要五六台服务器他就可以支撑华东一片用户的收费，如果我用DDS你就无法收钱了，还有是新用户的收费，还有是登陆，真正网游他有很多的服务器在上面的，但是登陆是非常集中的，而且不是每个人在每秒钟都是在登陆，他登陆了以后可能是玩四五个小时的，这样的话可能是20台服务器照顾华东，这样的话我就找一些机器打，他就挂了，所以DDOS是比较简单野蛮的方法，比如你是做交易的，…他想从里面偷出来，你的防火墙是永远挡不了这些东西的，因为他在上面是很正常的访问，进来的人也是很正常的用户，只是他通过一些特别的手段绕过你的安全检查或者是不规则的访问行为也好，他可以拿到你里面的身份证或者是电话号码什么的，这个是安全上面面对新的挑战，在所有的功能面之下是我们整个策略机构，这个策略我们可以应用于所有的各个功能模块。
   你要做一个应用的专家，我有一个详细的例子，比如说大约在八九年前，大家在刚刚想到或者是流量很大，因为那个时候是互联网刚刚兴起，在01年达到了巅峰，流量非常大，那样时候是1.0，很多用户的访问，你们第一个想到的是增加服务器，比如说20台服务器，中间需要一个做负载均衡的东西，这个阶段只要看到4层就可以了，……这个时候做的事情是比较简单的，到最近几年网站的流量继续膨胀，很多用户考虑到互联网的网站，我把不同的内容，因为他对你各方面的消耗是不一样的，所以我希望把不同的内容拆开，如果我能看到你基层的报头（音），你是用什么样子的我就放到什么样子的服务器里面，现在一个访问进来我希望可以看到这个访问里面的内容是什么，比如说做网游的，很可能他是给你装客户端，他是通过特定的端口连到你的服务器里面的，比如是80，协议是你自己写的，但是你在同一个端口里面你是五六个游戏在里面跑，你要如何分摊到不同的服务器上面，所以这个是非常难的事情，但是如果你可以看到PCP里面的内容，每个游戏他们都是有自己的特征，所以你一定要看到他的内容，对于HGDP而言，我要看到用户是不是我的VIP用户，是收费还是免费的用户，他还没有登陆到我的系统之前我已经知道了，因为我之前有信息插在他的浏览器里面的，所以我知道你是什么样子的用户。还有是缴费，比如在社区里面有很多服务社提供不是免费的服务，我交10元和交1千元的得到的服务是不同的处理。
   从技术角度看是怎么回事呢？我们可以看的更加的清楚一些，这个是交易的信息，他上面有我是买什么样东西的，多少大小等等，最后蓝色的框架里面是他的价格，这个是我们看到的页面，然后他的请求过来，如果你把他抓出来看是非常详细的，比如我们用黄色注明的是他的价格，如果做的更细，用户的体验更好，你看到这个东西会给你更大的帮助，比如价格很高，经过了NetScaler以后，比如单笔大于3千元，我应该给他提供更好的服务，所以我把这个送到高额交易的服务器上面，因为他们的性能更加的稳定，这样用户的体验也会更加好。…对于改善用户的体验有最大可发掘的潜力。
   具体在操作面上面也是非常简单的，你可以通过下拉框可以一步一步做，比如请求，请求搜索是什么，这个也是非常简单的，基本上都可以在图形上面做，对于语法你也不会受到困扰。
   回到安全的问题，我们目前还无法得知的方法拿到社区里面很多敏感的信息，比如身份证，电话号码，为什么有这样的问题出现呢？因为最早在你的平台没有被连接到面向公众之前其实用户是无法访问到你的数据，但是你的Web平台提供了一个方法给大家共享很多资源，访问很多信息，但是同时也提供了一个通道，别人有可能访问到敏感信息，比如我们刚才说的财务数据，信用卡信息，社保号码，员工记录什么的，他是提供了这样的一个品太。CITRIX  NetScaler他是通过什么样的方式来保护你的应用呢？他是以一种正像的安全模型，其实我们很熟悉的，比如你装了一个杀毒软件，这个大概一个星期更新一次你的病毒库，因为不停有新的病毒会出现，这个就是反向的，出来了以后我赶快补。以他相对还有一种反的模式，我只规定你只可以做多少件事情，我认为这些事情是规范的，超过这些行为之外我就认为是有嫌疑的，当然你不一定是有恶意，但是你不符合我的规范，这样有非常好的好处就是不需要经常更新病毒库，因为你只规范了所有的我认为是安全的行为你才可以进来访问，后面我们有详细一些的例子，而且我们有非常好的学习模式，刚才我们说用白名单的方式，白名单你首先要有一个白名单，所以你学习你的应用的行为是非常重要的，所以我们学习了以后会有很多的行为规范，然后我们安全和应用管理员会把这些合法的行为圈出来就可以了。
   另外对很多很敏感商业信息的保护，比如身份证号码18位，凡是看到了这种信息我只允许从外面往里面传送，不允许任何方式从里面往外面传送，如果我发现你拿出来，因为这个数据是不可能往外传的，如果我发现了以后就可以阻拦下来，你可以入侵了里面的机器然后发出去，但是我还是是可以拦下来的。这个对我们新兴的Web2.0有非常大的帮助，因为我们交互性太强了。
   还有一个是监控性能上面有很大的挑战，因为市场竞争很激烈，大家都在时时监控用户的体验，尤其是Web2.0，如果以前我们可能一个用户不会在你的网站上面等10秒钟，现在你可能不会等7—8秒钟，他就认为你的网站太慢了，他们无法接受，现在是什么情况呢？基本上很缺乏以客户为中心，站在客户体验的角度监控我的网站的手段，这样的基本是没有的，另外有的都是需要大量的资源配置，人力的投入等等维护各个零散的部件，应用前端和加速产品他们会有意无意的造成一些混淆，我是如何提高我的服务器性能，如何监控我的部件都没有落到点子上面。在这里我们可以看到NetScaler  EDGESIGHT这个模块可以做什么，比如用户他透过NetScaler访问你后台的应用，因为NetScaler在这里可以帮助你平衡很多台服务器，EDGESIGHT可以做什么呢？就是客户发出请求用了多少时间，NetScaler处理这个用了多少时间，后台相应用了多少时间，然后发给客户用了多少时间……有了这个东西了以后你就很容易监控你的用户的体验，而且有非常好的趋势，趋势包括了你很好的计划你的扩容，什么时候扩容。
   我们回到产品了，这个是广告的时间，我的广告很简单，大概半分钟，我们产品有三个版本，他也是针对不同功能，包括标准版，他集中强调在流量管理，比如你有20台，你需要做负载均衡，你只要标准版就可以了，如果说你非常关注用户的访问体验，你可能需要增加一些有用优化的功能，比如说压缩，怎么样去降低你后台服务器的负担，可能有了这个以后你以前有20台服务器，但是现在你只要10台就可以了，你整个应用的成本也降低了，用户的经验也提高了，还有是白金版，他是继承了所有的功能，包含了另外加上应用安全，包括了DDOS的安全，所有的都在里面了。
   好的，总结一下，实际上NetScaler他和新兴的Web2.0有非常好的结合点，因为我们强调用户的体验，包括了我们有非常好的加速功能在里面，有非常好的安全性为保障，还有是非常好的可靠性，可用性，从灵活性的角度，实际上Web2.0很多平台………他有各种方式，他都强调你要非常的灵活，管理的方式也改变了，速度也是非常快，这个实际上是NetScaler带给整个Web应用交付核心的价值。
   好的，我的介绍就到这里了，谢谢大家。